Método STEPPS: 6 claves para convertir tu marca en un éxito viral

Según estudios recientes impulsados por la American Marketing Association (AMA), recibimos entre 3.000 y 5.000 impactos publicitarios al día, y esta cifra sigue creciendo debido al crecimiento de los medios digitales, las redes sociales y la publicidad. Sin embargo, nuestra capacidad de atención es limitada y cada vez menor: se estima que el promedio de atención consciente ha pasado de 12 a 8 segundos desde el año 2000. Por ello, vivimos en un mundo donde existe una lucha constante de las marcas por nuestra atención. Destacar no solo supone una ventaja, sino que se ha convertido en una necesidad para atraer a nuestros clientes potenciales y permanecer en su memoria.

Jonah Berger, en su libro Contagioso: Cómo conseguir que tus productos e ideas tengan éxito, revela el secreto detrás de cualquier éxito viral: el método STEPPS. Está basado en principios de neurociencia y en casos reales, y reduce lo que llama «contagio social» en seis pasos clave para que nuestras ideas y nuestros productos se conviertan en irresistibles.

Moneda social (Social Currency): haz que los demás quieran hablar de ello

Todos queremos parecer inteligentes, interesantes y únicos. Berger llama a esto «moneda social». De hecho, el restaurante Please Don’t Tell (PDT) en Nueva York, al que se accede a través de una cabina telefónica secreta, utilizó esta idea para aumentar sus servicios. No se anuncia en ninguna parte, pero siempre está lleno porque ofrece una experiencia única de la que todo el mundo quiere hablar. Según un estudio realizado en Harvard, hablar sobre nosotros mismos y sobre lo que vivimos activa los circuitos cerebrales asociados al placer, igual que ocurre cuando comemos chocolate​.

Neurotip: encuentra lo que hace que tu marca sea única y haz que tus clientes lo usen para destacar.

Activadores (Triggers): estímulos que harán que tu marca esté en el TOM (Top of Mind)

¿Por qué asociamos la mantequilla con la mermelada? Porque ciertos estímulos generan asociaciones inmediatas e inconscientes. Un caso muy interesante es el de la campaña de KitKat, que vinculó su consumo con el momento de la pausa del café. Berger nos explica que, al diseñar activadores contextuales, aumentamos las probabilidades de que las personas piensen en nuestro producto​

Neurotip: Vincula tu producto a hábitos, momentos cotidianos o diseña rituales para acompañar su consumo.

Emoción (Emotion): compartimos lo que nos emociona

Cuando algo nos emociona, sentimos la necesidad de compartirlo. Ya sea ira, alegría o sorpresa, las emociones intensas impulsan la viralidad. Berger menciona el caso de Blendtec y su serie de vídeos «Will It Blend?», donde trituraban iPhones y otros objetos inesperados en una batidora. Este contenido generó sorpresa y asombro, y consiguió más de 300 millones de vistas​.

Neurotip: Diseña mensajes que despierten emociones poderosas.

Publicidad (Public): haz que tu producto sea visible

La visibilidad es fundamental para que algo se vuelva viral. Lo público es imitable, y lo privado no. La campaña de pulseras Livestrong es un ejemplo clásico, ya hablamos de la ciencia detrás de su éxito en una publicación reciente. Su diseño, visible y simbólico, convirtió el uso de estas pulseras en un acto público que impulsó el sentimiento de pertenencia.

Neurotip: Diseña productos que sean fáciles de ver y de imitar.

Valor práctico (Practical Value): sé útil y destaca

Las personas comparten lo que les parece útil. Durante un brote de gripe, un video sobre cómo evitar el contagio se volvió viral por su valor práctico. No solo daba información, sino que ofrecía justo lo que la gente necesitaba entonces: soluciones inmediatas​, como la distancia social o algunas técnicas de higiene básica mejoradas.

Neurotip: Comunica cómo tu producto o idea puede mejorar la vida de las personas.

Historias (Stories): el caballo de Troya del marketing

Las historias son vehículos que transportan ideas y nos han acompañado desde hace siglos. Una buena historia, como el sándwich de $100 de Barclay Prime, no solo entretiene, sino que lleva consigo un mensaje que las personas no pueden dejar de compartir. El boca a boca ocurre cuando la historia es tan irresistible que no puede contarse sin mencionar el producto​.

Neurotip: Integra tu mensaje en historias memorables.

Conclusión

Estos seis principios (moneda social, activadores, emoción, publicidad, valor práctico e historias) son más que una fórmula: son herramientas respaldadas por la ciencia del comportamiento que te ayudarán a crear mensajes y productos irresistibles. Aplicar el método STEPPS puede ser el paso clave para que tu marca se convierta en un fenómeno viral.

¿Estás listo para hacer que tu marca sea contagiosa?

1. ¿Qué es el método STEPPS y cómo puede ayudar a que una marca se vuelva viral?

Es un modelo desarrollado por Jonah Berger que identifica los seis factores que aumentan la probabilidad de que un contenido o producto se difunda masivamente. STEPPS son las siglas de: Moneda social, Triggers, Emoción, Publicidad, Valor práctico y Historias. Aplicarlo permite diseñar mensajes con más potencial de viralidad.

2. ¿Por qué la emoción es tan poderosa para generar viralidad?

Porque lo que nos emociona, lo compartimos. Desde la neurociencia sabemos que las emociones intensas (ya sean positivas o negativas) activan más el sistema límbico y aumentan las ganas de contar la experiencia. Marcas que conectan emocionalmente tienen más posibilidades de ser compartidas espontáneamente.

3. ¿Qué papel juega la “moneda social” en la estrategia de contenido viral?

La moneda social se basa en el deseo de las personas de parecer interesantes, informadas o especiales al compartir algo. Si tu contenido permite que quien lo comparte se vea bien ante los demás, la probabilidad de difusión aumenta. Es una palanca potente de reputación y diferenciación.

4. ¿Por qué las historias son consideradas el caballo de Troya del marketing viral?

Porque los relatos transmiten valores, activan la empatía y se recuerdan más fácilmente. Una historia bien contada puede integrar de forma sutil el mensaje de marca, convirtiendo a quien la escucha en embajador del contenido sin que sienta que está compartiendo publicidad directa.

5. ¿Cómo implementar STEPPS en una estrategia de comunicación real?

● Identifica qué parte de tu producto o servicio genera orgullo o diferenciación.
● Crea disparadores cotidianos que conecten con tu marca (como sonidos, fechas o rutinas).
● Genera contenido que conmueva o divierta.
● Haz que tu producto sea visible y comentable.
● Aporta valor práctico, consejos o trucos útiles.
● Integra tu marca dentro de una historia que merezca ser contada.