“El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón”. -Blaise Pascal-

Como ya os hemos ido descubriendo en anteriores artículos, el neuromarketing supone el avance hacia un nuevo márketing sustentado en las emociones, la persuasión y la influencia.

Hoy nos centramos en la persuasión, la capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa. En el mundo del marketing el arte de la persuasión se centra en la idea de vender mucho más que simples productos o servicios.

Se trata de vender ideas, emociones y estilos de vida de forma que capten la atención del target, ya que el mensaje se transmite apelando al inconsciente.

Para lograr una persuasión efectiva, es necesario “escuchar” lo que el cuerpo y el cerebro nos dicen sobre los estímulos publicitarios.

En 1984, el Dr. Robert Cialdini, psicólogo y escritor estadounidense, publicó su libro «Influencia: La psicología de la persuasión». En este libro reunió todo lo que había aprendido en sus estudios sobre la persuasión durante todos sus años de investigación, tanto en laboratorio como a través de trabajos de campo.

Y así es como consiguió reunir 6 PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN con los que podréis influir en las decisiones de vuestros clientes.

¡Muy atentos!

#1. RECIPROCIDAD: Las personas nos sentimos obligadas a devolver favores incluso cuando no lo tenemos previsto. ¿Alguna vez has invitado a alguien que no te cae bien a una fiesta simplemente porque esa persona te había invitado a la suya? Este sentido de obligación es totalmente irracional, pero el impulso de reciprocidad es tan fuerte que preferimos la compañía de alguien que no nos cae bien antes que enfrentarnos a la idea de no devolver un favor.

NEUROTIP: Regala y ofrécele concesiones y beneficios a tu cliente antes de pedirle algo, esto hará que luego le sea mucho más difícil decir que no. Se trata del mismo principio por el que los vendedores de alfombras árabes invitan a un té a sus posibles clientes.

#2. COMPROMISO Y COHERENCIA: Los consumidores quieren ser fieles y coherentes con sus decisiones. Una vez se han comprometido con algo, aunque tengan dudas, será más probable que continúen con la intención de mantener su palabra.

El compromiso es la clave aquí, ya que una vez hemos expresado públicamente una opinión o declaración nos sentimos en la obligación de mantenerlo.

Cada vez que un usuario se decanta por una marca en lugar de otra, este se sentirá mas conectado a la marca y le será más difícil romper esa relación establecida. Ya sea leer un post, dejar comentarios, suscribirse a una newsletter, todas estas actividades general una sensación de apego e interactuación mas directa con la marca.

NEUROTIP: Consigue que te elijan una vez captando su atención ofreciéndoles un valor diferencial, y será más fácil para ellos tenerte en cuenta una segunda. Optimiza tus recursos para facilitar la creación de comunidad y generar una relación más personalizada con tu público objetivo.

#3. PRUEBA SOCIAL: La gente tiende a imitar o repetir lo que hace el resto de personas en una situación concreta. Y esta tendencia nunca se marcha.

Nuestra cultura celebra el individualismo, y a todos nos gusta creer que somos «pensadores» independientes. Sin embargo, muchos estudios han confirmado lo contrario. Cuando alguien está apuntando hacia un sitio concreto, el resto de personas se paran y miran hacia ese lugar. O en una situación de emergencia, no actuamos hasta que vemos que alguien más está haciendo algo.

En 1934, el emprendedor Sylvan Goldman se dio cuenta de que los compradores de su supermercado dejaban de comprar una vez su cesta de la compra estaba llena, y tuvo una idea innovadora: inventó el carrito de la compra. Cuando lo introdujo no tuvo mucha aceptación porque los consumidores lo percibían como extraño, nuevo y no familiar, por lo tanto, siguieron utilizando las cestas de la compra de mano. Goldman entonces decidió contratar compradores que utilizaran los carritos para que así el resto viesen lo útiles y prácticos que eran. De esta forma, poco a poco los usuarios comenzaron a usarlos y las ventas de Goldman crecieron enormemente.

¿Cómo puedes aplicar este principio en tu estrategia online? Destacamos las reseñas, ya que incluyen opiniones y valoraciones de los consumidores que muestran su experiencia con un producto o servicio que pueden influir en el resto de usuarios que los leen. Piensa en la última vez que compraste algo en Amazon. Sus reseñas están colocadas en la web de una forma muy visible, destacada y en el centro, por lo que es imposible no prestarles atención. Probablemente en alguna ocasión te has tomado tu tiempo en revisarlas antes de decidirte a realizar la compra.

NEUROTIP: Los consumidores confían en las recomendaciones y reseñas de los demás a la hora de tomar decisiones. Incluye en tu página web este tipo de comentarios y favorecerás que los usuarios crean en el valor de tu producto o servicio.

#4. AUTORIDAD: Es más probable que las personas crean y confíen en la información que proviene de alguien que perciben como una figura de autoridad. Y este pensamiento se originó en nuestra infancia, ya que hemos crecido obedeciendo a figuras adultas, como nuestros padres o profesores.

Stanley Milgram, psicólogo de la Universidad de Yale, llevó a cabo un experimento en su laboratorio para comprobar la eficacia de este principio. Organizó grupos formados por un sujeto de estudio, una figura de autoridad con una bata blanca de laboratorio, y otra persona con electrodos. Esta última recibía preguntas y cuando su respuesta era incorrecta, la figura de autoridad le decía al sujeto de estudio que le administrara una pequeña descarga (esta no eran real, la figura con electrodos fingía recibir estas descargas).

Los resultados mostraron que un alto porcentaje de sujetos de estudio estaban dispuestas a seguir administrando las descargas incluso cuando el usuario con electrodos decía que sentía dolor o que eran demasiado fuertes. Esto mostró la tendencia de las personas a obedecer las órdenes de figuras de autoridad independientemente de las circunstancias.

NEUROTIP: Utiliza figuras de autoridad (influencers, especialistas en tu sector, etc.) para generar confianza en tu producto y servicio. Esta estrategia puede ser decisiva a la hora de influir en el proceso de decisión de compra, ya que permitirá al consumidor superar sus dudas e inseguridades.

#5. ESCASEZ: Percibimos algo como más valioso cuando sabemos que no está disponible. Piensa en tu vida amorosa. ¿Alguna vez has estado más interesado en alguien simplemente por el hecho de que no te hacía caso? ¿O alguien estaba interesado en ti cuando tú no lo estabas?

Este principio es uno de los mas utilizados en estrategias de neuromarketing, utilizando recursos como «edición limitada» o «últimas unidades» que activan en el consumidor el sistema de aversión a la pérdida y les motiva a llevar a cabo la compra ante esta sensación de escasez.

Un claro ejemplo de esto es la web de Booking.com cuando destacan en color rojo las habitaciones que quedan disponibles cuando son muy pocas, de esta manera instan a los consumidores a tomar la decisión de reservar ante el miedo a quedarse sin la opción que querían.

NEUROTIP: Ofréceles un producto o servicio que esté disponible por un tiempo limitado y así activarás en ellos el botón de acción, y por lo tanto, será más probable que opten por realizar la compra. A las personas no nos gusta la idea o el sentimiento de perdernos una oportunidad.

#6. SIMPATÍA: Cuanto más nos gusta algo, es más probable que tenga mayor poder para influir en nosotros o persuadirnos. Preferimos siempre aquello que nos resulta más atractivo y se parece a nosotros o comparte nuestros mismos valores y pensamientos.

Existen tres factores principales que harán que algo o alguien nos guste más: atractivo físico, similitud y los cumplidos.

Respecto al primero, seguro que os suena el efecto halo, que explica que la impresión general que tenemos sobre algo o alguien influye directamente en nuestras percepciones y decisiones. Alguien a quien admiramos y consideramos atractivo físicamente siempre causará un mayor efecto sobre nosotros.

Por otro lado, el factor similitud implica que, en contra de lo que se suele decir (los polos opuestos se atraen), son los rasgos similares aquellos que nos generan mayor atracción. Es más probable que seamos más amables y simpáticos con alguien que tiene nuestro mismo estilo de vestir. O que compremos un seguro a alguien que es de nuestra edad o tiene una historia vital más parecida a la nuestra.

El tercer factor, hacer cumplidos o halagar, se centra en la idea de que nos gusta la gente a la que le gustamos. Después de todo, necesitamos aceptación por parte del resto de la sociedad para sentirnos más seguros ante nuestras decisiones y opiniones.

NEUROTIP: Dota a tu marca de una serie de atributos, imagen corporativa y valores que sean percibidos como más atractivos para tu target. De esta manera se favorecerá la generación de engagement entre marca y cliente.

En el siguiente vídeo que compartimos con vosotros Robert Cialdini profundiza un poquito más en el arte de la persuasión, y con sus propias palabras, nos permite descubrir muchísimo más basándose en el contenido de su libro «Influencia: La psicología de la persuasión».

Espero que estas estrategias sean muy útiles para que vuestros productos o servicios actúen de la manera más efectiva posible en el arte de la persuasión.

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