El sentido del tacto y la venta
Un estudio revela cómo el sentido del tacto es un driver de compra
Las ventas cara a cara pueden ser uno de los escenarios más desafiantes para un vendedor. Todavía lo es más si este se encuentra en un supermercado y le han encargado que aumente las ventas de unas pizzas congeladas utilizando la táctica de la muestra gratuita.
Pero un estudio realizado hace varios años demostró que es posible vender más utilizando uno de nuestros sentidos más poderosos: el sentido del tacto.
¿Cómo afecta el sentido del tacto a la respuesta del cliente?
Este estudio tenía como objetivo investigar el contacto interpersonal a la hora de aceptar una propuesta relacionada con un producto. Para llevarlo a cabo, los investigadores se hicieron pasar por vendedores que ofrecían un trozo de pizza para probar frente a la sección de congelados de un supermercado. Seguro que alguna vez te has encontrado un puestecito así, cuyo objetivo es dar a conocer un nuevo producto.
Los investigadores crearon dos grupos: en uno no hubo ningún tipo de contacto y, en el otro, cuando se preguntaba a los sujetos si querían probar un trozo de pizza, acompañaban la frase con un pequeño toque en el brazo, activando así el sentido del tacto del cliente.
¿Sería suficiente este contacto mínimo para que estuvieran más predispuestos a acceder?
Pues así fue: cuando no hubo contacto, solo un 51 % quiso probar la pizza frente a un 79 % cuando sí lo hubo.
Además, de las personas que la probaron, la compraron el 37 % de los que recibieron contacto y el 19 % de los que no recibieron contacto. Este estudio nos demuestra que, ante un breve y respetuoso contacto físico (en este caso, se mantuvo una distancia adecuada con el sujeto), existe una mayor posibilidad de que el cliente haga lo que le pedimos. Todo gracias al sentido del tacto.
Eso sí, no hubo diferencias en la prueba hedónica: de entre todas las personas que probaron la pizza no se detectó que el contacto o la ausencia de él cambiaran la percepción del sabor.
¿El sentido del tacto influye igual en hombres y mujeres?
Lo que tampoco no alcanzó a investigar este estudio fue si existía alguna diferencia entre los hombres y las mujeres. De entrada, no parecía haber diferencias, aunque algunos expertos aseguran que los hombres podrían ser más receptivos al contacto puesto que, según argumentan, se sienten menos competentes en el campo de la alimentación.
¿Por qué el sentido del tacto tiene tanto poder en las ventas?
¿Cómo puede un solo roce incrementar las ventas? El sentido del tacto está asociado con una reducción del estrés, siempre y cuando el tipo de contacto y la zona corporal sean adecuados. Por eso, hay que tener cuidado a la hora de aplicar esta técnica.
“Un pequeño roce en el brazo puede aportar cercanía a la interacción y, además, hace que los clientes tengan una mayor predisposición y sean más accesibles”, concluyen los expertos en neuroventas.
Escenarios ideales para aplicar el sentido del tacto
Un escenario ideal para aplicar la estrategia del sentido del tacto es aprovechar las ferias profesionales o cualquier otra situación similar en la que no haya un mostrador por medio. Allí, la interacción directa y la cercanía física permiten aprovechar el poder sutil de este sentido.
Conclusión: potencia tus ventas con el sentido del tacto
Recuerda:
Acortar la distancia y eliminar cualquier interferencia visual entre ambas personas resulta efectivo para lograr una comunicación más fluida y próxima. Pero si además añades un leve roce, puedes lograr que tu cliente potencial esté más receptivo a cualquiera de tus propuestas. En resumen: el sentido del tacto puede convertirse en una de tus herramientas más potentes para vender más.
¡Soy Neurorachel! Una apasionada del marketing y la neurociencia.
Te ayudo a aplicar neurociencia en su comunicación, la experiencia de cliente para hacerla mucho más humana, empática y emocional.
¿Cómo ayudamos? Desde formación en neuromarketing a equipos creativos, de marketing al desarrollo de estudios neurocientíficos en espacios físicos o sobre producto, spot o campaña.
También soy profesora universitaria y ponente en conferencias.
¿Mi misión? Que todas las pymes adquieran las skills para enamorar al cerebro de su cliente ideal, Si quieres, ¡hablamos!
1. ¿Cómo influye el sentido del tacto en la decisión de compra?
El tacto activa regiones cerebrales asociadas al placer y la confianza. Sentir un producto genera un vínculo emocional que aumenta la percepción de calidad, lo que puede facilitar la conversión y aumentar el ticket medio.
2. ¿Por qué nos cuesta más rechazar algo que ya hemos tocado?
Este fenómeno se conoce como “efecto de dotación”. Una vez que tocamos un producto, lo sentimos como “nuestro” antes de comprarlo. Esto activa sesgos como el de posesión, haciendo que valoremos más ese objeto y nos cueste dejarlo.
3. ¿Funciona igual el sentido del tacto en hombres y mujeres?
No siempre. Estudios indican que las mujeres tienden a mostrar mayor sensibilidad táctil y una respuesta emocional más marcada al contacto físico. Esto puede condicionar cómo responden a experiencias de producto en tienda o degustaciones.
4. ¿Qué tipo de productos se benefician más del marketing táctil?
Los productos comestibles, textiles, cosméticos o de lujo son especialmente sensibles al marketing táctil. Cualquier experiencia que permita tocar, probar o manipular aumenta la confianza y puede elevar la intención de compra.
5. ¿Cómo se puede aplicar el tacto en negocios online o digitales?
A través de descripciones sensoriales, imágenes de alta calidad, vídeos de uso y packaging atractivo. Aunque no haya contacto físico, el cerebro puede “imaginar” la textura, lo que activa vías sensoriales similares y genera deseo.