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Método STEPPS: 6 claves para convertir tu marca en un éxito viral

Escrito por raquel en enero 9, 2025. Publicado en Branding. No hay comentarios en Método STEPPS: 6 claves para convertir tu marca en un éxito viral

Según estudios recientes impulsados por la American Marketing Association (AMA), recibimos entre 3.000 y 5.000 impactos publicitarios al día, y esta cifra sigue creciendo debido al crecimiento de los medios digitales, las redes sociales y la publicidad. Sin embargo, nuestra capacidad de atención es limitada y cada vez menor: se estima que el promedio de atención consciente ha pasado de 12 a 8 segundos desde el año 2000. Por ello, vivimos en un mundo donde existe una lucha constante de las marcas por nuestra atención. Destacar no solo supone una ventaja, sino que se ha convertido en una necesidad para atraer a nuestros clientes potenciales y permanecer en su memoria.

Jonah Berger, en su libro Contagioso: Cómo conseguir que tus productos e ideas tengan éxito, revela el secreto detrás de cualquier éxito viral: el método STEPPS. Está basado en principios de neurociencia y en casos reales, y reduce lo que llama «contagio social» en seis pasos clave para que nuestras ideas y nuestros productos se conviertan en irresistibles.

Moneda social (Social Currency): haz que los demás quieran hablar de ello

Todos queremos parecer inteligentes, interesantes y únicos. Berger llama a esto «moneda social». De hecho, el restaurante Please Don’t Tell (PDT) en Nueva York, al que se accede a través de una cabina telefónica secreta, utilizó esta idea para aumentar sus servicios. No se anuncia en ninguna parte, pero siempre está lleno porque ofrece una experiencia única de la que todo el mundo quiere hablar. Según un estudio realizado en Harvard, hablar sobre nosotros mismos y sobre lo que vivimos activa los circuitos cerebrales asociados al placer, igual que ocurre cuando comemos chocolate.

Neurotip: encuentra lo que hace que tu marca sea única y haz que tus clientes lo usen para destacar.

Activadores (Triggers): estímulos que harán que tu marca esté en el TOM (Top of Mind)

¿Por qué asociamos la mantequilla con la mermelada? Porque ciertos estímulos generan asociaciones inmediatas e inconscientes. Un caso muy interesante es el de la campaña de KitKat, que vinculó su consumo con el momento de la pausa del café. Berger nos explica que, al diseñar activadores contextuales, aumentamos las probabilidades de que las personas piensen en nuestro producto

Neurotip: Vincula tu producto a hábitos, momentos cotidianos o diseña rituales para acompañar su consumo.

Emoción (Emotion): compartimos lo que nos emociona

Cuando algo nos emociona, sentimos la necesidad de compartirlo. Ya sea ira, alegría o sorpresa, las emociones intensas impulsan la viralidad. Berger menciona el caso de Blendtec y su serie de vídeos «Will It Blend?», donde trituraban iPhones y otros objetos inesperados en una batidora. Este contenido generó sorpresa y asombro, y consiguió más de 300 millones de vistas.

Neurotip: Diseña mensajes que despierten emociones poderosas.

Publicidad (Public): haz que tu producto sea visible

La visibilidad es fundamental para que algo se vuelva viral. Lo público es imitable, y lo privado no. La campaña de pulseras Livestrong es un ejemplo clásico, ya hablamos de la ciencia detrás de su éxito en una publicación reciente. Su diseño, visible y simbólico, convirtió el uso de estas pulseras en un acto público que impulsó el sentimiento de pertenencia.

Neurotip: Diseña productos que sean fáciles de ver y de imitar.

Valor práctico (Practical Value): sé útil y destaca

Las personas comparten lo que les parece útil. Durante un brote de gripe, un video sobre cómo evitar el contagio se volvió viral por su valor práctico. No solo daba información, sino que ofrecía justo lo que la gente necesitaba entonces: soluciones inmediatas, como la distancia social o algunas técnicas de higiene básica mejoradas.

Neurotip: Comunica cómo tu producto o idea puede mejorar la vida de las personas.

Historias (Stories): el caballo de Troya del marketing

Las historias son vehículos que transportan ideas y nos han acompañado desde hace siglos. Una buena historia, como el sándwich de $100 de Barclay Prime, no solo entretiene, sino que lleva consigo un mensaje que las personas no pueden dejar de compartir. El boca a boca ocurre cuando la historia es tan irresistible que no puede contarse sin mencionar el producto.

Neurotip: Integra tu mensaje en historias memorables.

Conclusión

Estos seis principios (moneda social, activadores, emoción, publicidad, valor práctico e historias) son más que una fórmula: son herramientas respaldadas por la ciencia del comportamiento que te ayudarán a crear mensajes y productos irresistibles. Aplicar el método STEPPS puede ser el paso clave para que tu marca se convierta en un fenómeno viral.

¿Estás listo para hacer que tu marca sea contagiosa?

1. ¿Qué es el método STEPPS y cómo puede ayudar a que una marca se vuelva viral?

Es un modelo desarrollado por Jonah Berger que identifica los seis factores que aumentan la probabilidad de que un contenido o producto se difunda masivamente. STEPPS son las siglas de: Moneda social, Triggers, Emoción, Publicidad, Valor práctico y Historias. Aplicarlo permite diseñar mensajes con más potencial de viralidad.

2. ¿Por qué la emoción es tan poderosa para generar viralidad?

Porque lo que nos emociona, lo compartimos. Desde la neurociencia sabemos que las emociones intensas (ya sean positivas o negativas) activan más el sistema límbico y aumentan las ganas de contar la experiencia. Marcas que conectan emocionalmente tienen más posibilidades de ser compartidas espontáneamente.

3. ¿Qué papel juega la “moneda social” en la estrategia de contenido viral?

La moneda social se basa en el deseo de las personas de parecer interesantes, informadas o especiales al compartir algo. Si tu contenido permite que quien lo comparte se vea bien ante los demás, la probabilidad de difusión aumenta. Es una palanca potente de reputación y diferenciación.

4. ¿Por qué las historias son consideradas el caballo de Troya del marketing viral?

Porque los relatos transmiten valores, activan la empatía y se recuerdan más fácilmente. Una historia bien contada puede integrar de forma sutil el mensaje de marca, convirtiendo a quien la escucha en embajador del contenido sin que sienta que está compartiendo publicidad directa.

5. ¿Cómo implementar STEPPS en una estrategia de comunicación real?

● Identifica qué parte de tu producto o servicio genera orgullo o diferenciación.
● Crea disparadores cotidianos que conecten con tu marca (como sonidos, fechas o rutinas).
● Genera contenido que conmueva o divierta.
● Haz que tu producto sea visible y comentable.
● Aporta valor práctico, consejos o trucos útiles.
● Integra tu marca dentro de una historia que merezca ser contada.

Aprende de la pulsera Livestrong: ¿cómo hacer que tu marca sea contagiosa?

Escrito por raquel en octubre 10, 2024. Publicado en Neuroblog, Casos de éxito, Neuroventas. No hay comentarios en Aprende de la pulsera Livestrong: ¿cómo hacer que tu marca sea contagiosa?

La historia de la pulsera Livestrong, creada por Lance Armstrong en 2004, nos enseña cómo hacer que una marca se vuelva viral. Aunque la controversia deportiva de Armstrong es conocida, la viralidad de su pulsera nos lleva a preguntarnos qué hizo que esta marca se convirtiera en un fenómeno tan contagioso. Desde la neurociencia podemos analizar los factores que juegan un papel fundamental en hacer de una marca cualquiera un fenómeno viral.

El sentimiento de pertenencia de la pulsera Livestrong

Una de las claves de la pulsera Livestrong fue que logró asociar a las personas con valores los valores. Llevar la pulsera amarilla no solo implicaba apoyar su causa, sino que hacía parte de una comunidad con intereses comunes. Según numerosos estudios neurocientíficos recientes, las señales de pertenencia a un grupo activan áreas del cerebro relacionadas con la recompensa.

Las marcas que logran crear un sentimiento de pertenencia tienen más probabilidades de volverse virales porque estimulan nuestra necesidad social básica de formar parte de un grupo. La pulsera Livestrong no solo representaba el apoyo a la lucha contra el cáncer, sino también un estilo de vida activo y saludable.

Neurotip: Para que tu marca se propague, necesitas construir una identidad clara y positiva, unos valores con los que las personas se sienta identificadas. Cuando los consumidores sienten que al comprar o usar tu producto se alinean con un grupo, se propaga.

Un modelo a seguir

Lance Armstrong, con sus éxitos deportivos y su lucha contra el cáncer, se convirtió en un modelo a seguir para muchas personas. La neurociencia explica cómo los modelos de conducta activan nuestras neuronas espejo, que nos permiten aprender a través de la observación e imitación e integrarnos mejor en la sociedad. Este mecanismo es clave en la imitación de comportamientos y, en el caso de la pulsera Livestrong, llevó a millones de personas a identificarse los valores de resiliencia y fuerza que representaban la pulsera.

La pulsera no era solo un accesorio, sino una declaración de apoyo y compromiso personal hacia una causa y hacia los valores que Armstrong representaba. Cuando las personas ven a alguien a quien admiran usando un producto, es más probable que lo imiten, especialmente si ese producto les ofrece una imagen positiva.

Neurotip: Asociar tu marca a personas influyentes, auténticas y con historias que resuenen emocionalmente puede activar esta imitación causada por las neuronas espejo, lo cual aumenta las posibilidades de que se vuelva viral.

Emoción y memoria

Otro aspecto clave en la expansión de la pulsera Livestrong fue que generó una respuesta emocional intensa. Las campañas publicitarias no solo hablaban de deporte o salud, sino de superación personal frente a la adversidad, un mensaje conmovedor que activa nuestras emociones. La neurociencia ha demostrado que las historias que apelan a emociones intensas se almacenan mejor en nuestra memoria gracias a la amígdala, un área del cerebro que modula el procesamiento de las emociones y la memoria.

Cuando el mensaje de una marca genera una respuesta emocional intensa, ya sea positiva o negativa, es más probable que las personas lo recuerden y lo compartan. Esto es precisamente lo que ocurrió con la pulsera Livestrong. La historia de superación del cáncer de era emocionalmente impactante, lo cual impulsó a las personas a llevar la pulsera como un símbolo de apoyo.

Neurotip: Si quieres que tu marca sea memorable y contagiosa, asegúrate de que genera emociones intensas, ya que las experiencias emocionalmente relevantes son las que el cerebro tiende a compartir y recordar.

Prueba social

La pulsera Livestrong también se benefició uno de los principios más potentes de la persuasión según Cialdini: la prueba social. Cuando un gran número de personas adquiere un mismo producto o difunde una misma idea, nuestro cerebro tiende a interpretarlo como una señal de que es significativo. Es un mecanismo de nuestro cerebro para ahorrar energía, pues nos lleva a pensar que si la mayoría elige lo mismo debe de ser la opción correcta. Este fenómeno ha sido demostrado por estudios que muestran cómo el cerebro humano responde a la prueba social al activar circuitos de recompensa, lo cual refuerza nuestro comportamiento.

El éxito de la pulsera Livestrong también puede explicarse así: cuando la gente veía que otras personas (en especial, personas a las que admiraban o influyentes, tanto famosas como de su entorno) usaban la pulsera, se disparaba su deseo de formar parte de esa tendencia.

Neurotip: Asegúrate de que tu marca sea visible en muchas personas para generar esta prueba social. Las redes sociales son ideales para potenciar este efecto, ya que permiten visibilizar cómo otros consumen o apoyan tu producto.

Simplicidad y diseño

Por último, la simplicidad del diseño de la pulsera Livestrong también contribuyó a su viralidad. Un diseño sencillo, fácilmente reconocible y asociado a un color característico facilitó que las personas lo adoptaran, pues los diseños simples son procesados más fácilmente por el cerebro, lo que reduce la carga cognitiva y hace que sea más memorable.

Neurotip: Un diseño limpio y distintivo puede aumentar la probabilidad de que las personas no solo reconozcan tu marca, sino que la compartan con el resto.

Conclusión

La viralidad de la pulsera Livestrong fue el resultado de una combinación de varios factores: un mensaje emocionalmente intenso, una figura influyente, la prueba social y un diseño sencillo pero simbólico.

Desde la neurociencia sabemos que los comportamientos contagiosos se activan cuando las marcas estimulan nuestras necesidades sociales, emocionales y cognitivas. Si quieres que tu marca sea contagiosa, asegúrate de construir una identidad que las personas quieran formar parte asociándola a modelos a seguir y creando experiencias emocionales relevantes. El cerebro humano está programado para compartir lo que resuena emocional y socialmente, así lograrás que tu marca sea irresistible.

¡Soy Neurorachel! Una apasionada del marketing y la neurociencia.
Te ayudo a aplicar neurociencia en su comunicación, la experiencia de cliente para hacerla mucho más humana, empática y emocional.
¿Cómo ayudamos? Desde formación en neuromarketing a equipos creativos, de marketing al desarrollo de estudios neurocientíficos en espacios físicos o sobre producto, spot o campaña.
También soy profesora universitaria y ponente en conferencias.
¿Mi misión? Que todas las pymes adquieran las skills para enamorar al cerebro de su cliente ideal, Si quieres, ¡hablamos!

1. ¿Qué papel tiene el efecto red en las decisiones del consumidor?

El efecto red amplifica el deseo de poseer un producto al ver que muchas personas lo usan. En el caso de la pulsera Livestrong, la visibilidad masiva generó un fenómeno de contagio emocional que impulsó el deseo de pertenecer y formar parte de un movimiento compartido.

2. ¿Cómo influye el marketing viral en el comportamiento de compra?

El marketing viral apela a la validación social. Cuando algo es sencillo de replicar, genera imitación. La pulsera Livestrong, con su bajo coste, color llamativo y carga emocional, se convirtió en un símbolo aspiracional fácil de adoptar, elevando su valor percibido.

3. ¿Qué rol tiene el neuromarketing emocional en estrategias de branding?

El neuromarketing emocional transforma un producto común en un vehículo de significado. Asociar una marca a causas, ídolos o valores compartidos crea vínculos profundos. La pulsera amarilla no era solo moda: era memoria, lucha y comunidad.

4. ¿Cómo crean las marcas productos emocionales virales de gran valor?

● Activando el sentimiento de pertenencia.
● Apoyándose en referentes culturales o sociales.
● Haciendo visible el producto para incentivar la imitación.
● Manteniéndolo simple, asequible y emocionalmente cargado.

5. ¿Qué marcas están liderando la innovación en marketing viral y sensorial?

Patagonia, Dove o Toms han creado productos con fuerte carga simbólica que se replican socialmente. Estas marcas integran propósito, diseño emocional y viralidad, logrando que sus clientes se conviertan en embajadores espontáneos.