Etiqueta: neurociencia

El sentido del tacto y la venta

Escrito por raquel en julio 24, 2024. Publicado en Neuroblog, Neuroventas. No hay comentarios en El sentido del tacto y la venta

Un estudio revela cómo el sentido del tacto es un driver de compra

Las ventas cara a cara pueden ser uno de los escenarios más desafiantes para un vendedor. Todavía lo es más si este se encuentra en un supermercado y le han encargado que aumente las ventas de unas pizzas congeladas utilizando la táctica de la muestra gratuita.

Pero un estudio realizado hace varios años demostró que es posible vender más utilizando uno de nuestros sentidos más poderosos: el sentido del tacto.

¿Cómo afecta el sentido del tacto a la respuesta del cliente?

Este estudio tenía como objetivo investigar el contacto interpersonal a la hora de aceptar una propuesta relacionada con un producto. Para llevarlo a cabo, los investigadores se hicieron pasar por vendedores que ofrecían un trozo de pizza para probar frente a la sección de congelados de un supermercado. Seguro que alguna vez te has encontrado un puestecito así, cuyo objetivo es dar a conocer un nuevo producto.

Los investigadores crearon dos grupos: en uno no hubo ningún tipo de contacto y, en el otro, cuando se preguntaba a los sujetos si querían probar un trozo de pizza, acompañaban la frase con un pequeño toque en el brazo, activando así el sentido del tacto del cliente.

¿Sería suficiente este contacto mínimo para que estuvieran más predispuestos a acceder?

Pues así fue: cuando no hubo contacto, solo un 51 % quiso probar la pizza frente a un 79 % cuando sí lo hubo.

Además, de las personas que la probaron, la compraron el 37 % de los que recibieron contacto y el 19 % de los que no recibieron contacto. Este estudio nos demuestra que, ante un breve y respetuoso contacto físico (en este caso, se mantuvo una distancia adecuada con el sujeto), existe una mayor posibilidad de que el cliente haga lo que le pedimos. Todo gracias al sentido del tacto.

Eso sí, no hubo diferencias en la prueba hedónica: de entre todas las personas que probaron la pizza no se detectó que el contacto o la ausencia de él cambiaran la percepción del sabor.

¿El sentido del tacto influye igual en hombres y mujeres?

Lo que tampoco no alcanzó a investigar este estudio fue si existía alguna diferencia entre los hombres y las mujeres. De entrada, no parecía haber diferencias, aunque algunos expertos aseguran que los hombres podrían ser más receptivos al contacto puesto que, según argumentan, se sienten menos competentes en el campo de la alimentación.

¿Por qué el sentido del tacto tiene tanto poder en las ventas?

¿Cómo puede un solo roce incrementar las ventas? El sentido del tacto está asociado con una reducción del estrés, siempre y cuando el tipo de contacto y la zona corporal sean adecuados. Por eso, hay que tener cuidado a la hora de aplicar esta técnica.

“Un pequeño roce en el brazo puede aportar cercanía a la interacción y, además, hace que los clientes tengan una mayor predisposición y sean más accesibles”, concluyen los expertos en neuroventas.

Escenarios ideales para aplicar el sentido del tacto

Un escenario ideal para aplicar la estrategia del sentido del tacto es aprovechar las ferias profesionales o cualquier otra situación similar en la que no haya un mostrador por medio. Allí, la interacción directa y la cercanía física permiten aprovechar el poder sutil de este sentido.

Conclusión: potencia tus ventas con el sentido del tacto

Recuerda:

Acortar la distancia y eliminar cualquier interferencia visual entre ambas personas resulta efectivo para lograr una comunicación más fluida y próxima. Pero si además añades un leve roce, puedes lograr que tu cliente potencial esté más receptivo a cualquiera de tus propuestas. En resumen: el sentido del tacto puede convertirse en una de tus herramientas más potentes para vender más.

¡Soy Neurorachel! Una apasionada del marketing y la neurociencia.

Te ayudo a aplicar neurociencia en su comunicación, la experiencia de cliente para hacerla mucho más humana, empática y emocional.

¿Cómo ayudamos? Desde formación en neuromarketing a equipos creativos, de marketing al desarrollo de estudios neurocientíficos en espacios físicos o sobre producto, spot o campaña.

También soy profesora universitaria y ponente en conferencias.

¿Mi misión? Que todas las pymes adquieran las skills para enamorar al cerebro de su cliente ideal, Si quieres, ¡hablamos!

1. ¿Cómo influye el sentido del tacto en la decisión de compra?

El tacto activa regiones cerebrales asociadas al placer y la confianza. Sentir un producto genera un vínculo emocional que aumenta la percepción de calidad, lo que puede facilitar la conversión y aumentar el ticket medio.

2. ¿Por qué nos cuesta más rechazar algo que ya hemos tocado?

Este fenómeno se conoce como “efecto de dotación”. Una vez que tocamos un producto, lo sentimos como “nuestro” antes de comprarlo. Esto activa sesgos como el de posesión, haciendo que valoremos más ese objeto y nos cueste dejarlo.

3. ¿Funciona igual el sentido del tacto en hombres y mujeres?

No siempre. Estudios indican que las mujeres tienden a mostrar mayor sensibilidad táctil y una respuesta emocional más marcada al contacto físico. Esto puede condicionar cómo responden a experiencias de producto en tienda o degustaciones.

4. ¿Qué tipo de productos se benefician más del marketing táctil?

Los productos comestibles, textiles, cosméticos o de lujo son especialmente sensibles al marketing táctil. Cualquier experiencia que permita tocar, probar o manipular aumenta la confianza y puede elevar la intención de compra.

5. ¿Cómo se puede aplicar el tacto en negocios online o digitales?

A través de descripciones sensoriales, imágenes de alta calidad, vídeos de uso y packaging atractivo. Aunque no haya contacto físico, el cerebro puede “imaginar” la textura, lo que activa vías sensoriales similares y genera deseo.

Compradores y sostenibilidad: ¿estamos realmente comprometidos?

Escrito por raquel en julio 18, 2024. Publicado en Neuroblog, Neuroventas. No hay comentarios en Compradores y sostenibilidad: ¿estamos realmente comprometidos?

Explora cómo la neurociencia revela la verdadera relación entre nuestras decisiones de compra y nuestra preocupación por el medio ambiente, y cómo esto impacta en el consumo responsable.

Desde hace varias décadas nos venimos enfrentando a las consecuencias del cambio climático causadas por el ser humano. La mayoría de ellas ya son visibles hoy en día: glaciares que se deshielan, temperaturas más altas, sequía o especies en peligro de extinción, por nombrar solo algunas.

Además, ¿sabías que todavía sigue existiendo el primer cepillo de dientes que se fabricó? El plástico es un material que no se degrada, por ello en la actualidad encontramos numerosas alternativas, desde envases de cristal hasta cepillos de dientes de bambú o botellas de aluminio. Podríamos decir que los consumidores nos hemos vuelto más conscientes y más exigentes cuando llega la hora de comprar y esperamos que las marcas nos ofrezcan opciones más sostenibles. Todo esto forma parte de un creciente interés por el consumo responsable.

¿Pensamos verde, pero compramos igual?

Sin embargo, un estudio realizado en Irlanda por Future Proof Insights ha revelado que, aunque estas opciones existan, tal vez no sean nuestras favoritas en el momento de comprar. Para ello, indagaremos en el comportamiento del consumidor, que estudia los procesos de toma de decisiones, pues, como la neurociencia demostró hace unos años, la mayor parte de la actividad cerebral tiene lugar de forma inconsciente y opera de formas que, a veces, ni siquiera nosotros mismos alcanzamos a comprender.

El objetivo del estudio de Future Proof Insights era conocer la eficacia de los mensajes relacionados con la sostenibilidad con relación al comportamiento del consumidor. ¿El fin? Poder optimizar el marketing de los productos sostenibles para que resultaran más efectivos y permitieran crear un entorno más consciente con el medio ambiente y fomentar el consumo responsable.

Intención vs. acción: lo que dice el cerebro

Por un lado, los sujetos del experimento reconocieron que sus hábitos eran poco sostenibles, pero que tenían intención de cambiar eso. ¿Y qué ocurría con sus acciones? Pues, para estudiarlo, utilizaron varias metodologías de neuromarketing: electroencefalograma (mide las ondas cerebrales), eye tracking (estudia la mirada) y facial coding (captura las microexpresiones faciales). Los participantes fueron expuestos a distintos estímulos relacionados con la sostenibilidad y la hipótesis apuntaba a que eso haría que comprasen de forma más consciente. Finalmente, crearon un modelo de machine learning que entrenaron para calcular cómo los sujetos se enfrentarían a la compra y correlacionarla con la intención.

Los resultados, sin embargo, mostraron una diferencia considerable entre la intención de compra (que seguía principios sostenibles) y la correlación neuronal. Esto podría indicar que, aunque los consumidores aseguran que prefieren productos sostenibles, su respuesta neuronal no. Además, el uso del electroencefalograma confirmó que los estímulos relacionados con la sostenibilidad no lograron generar un efecto inmediato, por lo que es necesaria una mayor exposición a este tipo de mensajes para influir realmente en el consumo responsable.

¿Por qué elegimos lo fácil?

Para acabar, el estudio destacó la complejidad que supone motivar un comportamiento sostenible, pues se observó que los consumidores suelen elegir la opción más fácil para lograr sus objetivos y pasan por alto otras que pueden ser más caras o complicadas. Por ejemplo, ante una botella de leche envasada en cristal o en brick, lo más seguro es que optemos por el brick porque es más económico, más ligero y, simplemente, estamos más familiarizados. Es decir, que nuestro cerebro prefiere la vía rápida: las alternativas sostenibles normalmente requieren un mayor esfuerzo cognitivo que condiciona la decisión final. Esto también es clave para entender las barreras que enfrenta el consumo responsable.

Esto no es nuevo, puesto que otros estudios anteriores han confirmado que lo que decimos que queremos suele diferir de lo que hacemos. De hecho, mi web abre con una frase de David Ogilvy que es perfecta en este contexto: “Los consumidores no piensan en cómo se sienten. No dicen lo que piensan y no hacen lo que dicen”. También ocurre algo similar con la comida: aunque decimos preferir opciones más saludables, la realidad es que las cadenas de comida rápida son cada vez más populares.

¿Cómo fomentar el consumo responsable desde el marketing?

Entonces, ¿cómo podemos vender opciones más sostenibles (o más saludables) para que el consumidor las prefiera? Reduciendo el esfuerzo cognitivo. Es decir, simplificando el mensaje lo máximo posible para que sea fácil de entender y el producto resulte sencillo de utilizar o de consumir. Si parece complicado, lo más probable es que nuestro cerebro decida ignorarlo.

Conclusión: cuando el inconsciente manda

En resumen: este estudio es un ejemplo más de la importancia de conocer nuestro inconsciente. Los datos más recientes aseguran que tomamos el 95 % de las decisiones de forma inconsciente, y eso hace que nuestro cerebro racional a menudo se vea arrastrado a ciertos comportamientos o decisiones que, a veces, no podemos justificar. Por eso las neurociencias y el neuromarketing resultan imprescindibles hoy en día: nos ayudan a entender qué es lo que sucede realmente en la mente de nuestros consumidores… y cómo influir positivamente en el consumo responsable.

¡Soy Neurorachel! Una apasionada del marketing y la neurociencia.

Te ayudo a aplicar neurociencia en su comunicación, la experiencia de cliente para hacerla mucho más humana, empática y emocional.

¿Cómo ayudamos? Desde formación en neuromarketing a equipos creativos, de marketing al desarrollo de estudios neurocientíficos en espacios físicos o sobre producto, spot o campaña.

También soy profesora universitaria y ponente en conferencias.

¿Mi misión? Que todas las pymes adquieran las skills para enamorar al cerebro de su cliente ideal, Si quieres, ¡hablamos!

1. ¿Por qué decimos que somos sostenibles pero no actuamos en consecuencia?

Se trata de la brecha entre intención y comportamiento real. A nivel racional apoyamos el consumo responsable, pero al tomar decisiones de compra, factores como el precio, la inmediatez o el hábito suelen prevalecer. Esto se conoce como el efecto “intención-conducta”.

2. ¿Qué papel juega el cerebro en las decisiones de consumo sostenible?

El cerebro busca minimizar el esfuerzo y maximizar la recompensa. Por eso, optamos por productos más accesibles o familiares, aunque contradigan nuestros valores. Para activar el consumo sostenible, es clave generar mensajes que conecten emocionalmente y reduzcan la complejidad.

3. ¿Cómo puede el marketing impulsar decisiones más responsables?

Aplicando principios de neurocomunicación como el storytelling, la prueba social o la disonancia cognitiva positiva. Los mensajes deben ser claros, emocionales y prácticos. Mostrar consecuencias visibles e inmediatas también activa decisiones más conscientes.

4. ¿Cuáles son los sesgos que dificultan el consumo ético?

Algunos de los más frecuentes son el sesgo del presente (preferimos beneficios inmediatos), el sesgo de statu quo (rechazo al cambio) y el sesgo del esfuerzo (evitamos procesos complejos). Todos ellos limitan la adopción de hábitos sostenibles aunque tengamos intención de cambio.

5. ¿Qué estrategias neurocientíficas son efectivas para fomentar la sostenibilidad?

Incluir imágenes con fuerte carga emocional, usar palabras con impacto positivo (“futuro”, “cuidado”, “protección”), activar la empatía con historias reales y fomentar la identidad colectiva (ej. “todos podemos sumar”). Estas acciones generan mayor activación cerebral vinculada a la acción.

¿Por qué surgen las mejores ideas en la noche?

Escrito por raquel en julio 10, 2024. Publicado en Neurociencia, Neuroblog. No hay comentarios en ¿Por qué surgen las mejores ideas en la noche?

Neurociencia y creatividad en los estados de duermevela: ¿por qué surgen ahí las mejores ideas?

¿Alguna vez te has preguntado por qué cuando despertamos en medio de la noche tenemos mejores ideas que cuando estamos despiertos?

Para responder a esta pregunta primero necesitamos conocer algunos aspectos del funcionamiento del cerebro, la comunicación neuronal y las ondas que se derivan de ella. Aquí es donde la neurociencia y creatividad se entrelazan para ofrecernos una explicación fascinante sobre la mente, la inspiración y lo inconsciente.

Cada vez que hacemos una acción motora, tomamos una decisión, recordamos un dato concreto u olemos un aroma, nuestro sistema nervioso está en funcionamiento. En nuestro cerebro existen distintas áreas que se asocian con diferentes funciones; por ejemplo, el hipocampo está involucrado en la memoria, nos ayuda a recuperar recuerdos. Y es precisamente gracias al estudio de la neurociencia y creatividad que podemos empezar a entender cómo surgen ciertas ideas sin buscarlas de forma consciente.

La forma en la que se activan estas áreas tiene lugar cuando las neuronas, las células de nuestro sistema nervioso, se comunican entre sí. El proceso es algo complejo y requiere de un potencial de acción y, cuando ocurre, tiene lugar lo que llamamos sinapsis. Estas sinapsis se pueden medir y, entonces, podemos detectar las ondas cerebrales.

Ondas cerebrales y su papel en la neurociencia y creatividad

Las ondas cerebrales, como todas las ondas, funcionan con distintas frecuencias que se miden en hercios (cada hercio representa un ciclo o repetición por segundo) y se pueden registrar gracias al electroencefalograma o EEG. Es un dispositivo que mide la actividad eléctrica del cerebro a partir de unos sensores que se colocan en el cuero cabelludo. Es una de las herramientas que se utilizan en neuromarketing y también en estudios sobre neurociencia y creatividad.

Las frecuencias de las ondas cerebrales están estrechamente relacionadas con cómo nos sentimos mientras hacemos una determinada tarea: relajados, emocionados o deprimidos. Como veremos ahora, cada una de las ondas cerebrales tiene su frecuencia y nos afecta de un modo u otro. La comprensión de estas dinámicas ha sido clave en los avances recientes de la neurociencia y creatividad aplicadas a campos como el arte, el diseño o incluso la resolución de problemas.

Ondas Delta (1 a 3 Hz)

Las ondas Delta son las que tienen una frecuencia más baja, por eso están más presentes mientras dormimos o meditamos. Cuando nuestras neuronas se comunican en frecuencia Delta el sistema nervioso central se regenera y se restaura, por ello el sueño nos resulta reparador. Este tipo de onda también ha sido estudiada en investigaciones sobre neurociencia y creatividad, especialmente en el contexto de descanso creativo.

Ondas Theta (3,5 a 7,5 Hz)

Las ondas Theta son las que predominan en estados de calma, cuando nos estamos quedando dormidos (en la fase REM), pero también cuando procesamos información interna y estamos aislados del resto del mundo. Son imprescindibles para el aprendizaje y la memoria y operan con información inconsciente. Quédate con esto último, porque es fundamental para entender cómo la neurociencia y creatividad explican los procesos inconscientes.

Ondas Beta (8 a 13 Hz)

Las ondas Beta están activas la mayoría del tiempo que estamos despiertos. Se ocupan de las tareas que requieren un esfuerzo cognitivo, es decir, cuando estamos resolviendo un problema, concentrados o tomando una decisión. Aquí, la neurociencia y creatividad nos recuerdan que estas ondas, aunque necesarias, pueden limitar el pensamiento libre.

Ondas Alfa (12 a 33 Hz)

Las ondas Alfa están presentes cuando estamos despiertos y relajados, pero también algo atentos. El cerebro funciona de forma más lenta, aunque está listo para la acción si se da el caso. Estas ondas también tienen lugar cuando acabamos de terminar una tarea y nos sentimos satisfechos. En este punto, neurociencia y creatividad se relacionan con el concepto de recompensa y bienestar cerebral tras la actividad mental.

Ondas Gamma (25 a 100 Hz)

Las ondas Gamma nos ayudan a procesar información simultánea. Son rápidas, se producen en ráfagas cortas y están presentes en momentos de mucha atención o concentración. Estas ondas son clave en la integración de experiencias, algo que neurociencia y creatividad consideran esencial en la formación de nuevas ideas complejas.

Creatividad en la noche: el momento dorado para el inconsciente

Pero las ondas también explican el fenómeno cuya pregunta planteaba al inicio: ¿por qué tenemos mejores ideas cuando despertamos en medio de la noche?

Sabemos que el sueño contribuye a restaurar tejidos, segregar hormonas, fijar aprendizajes o equilibrar la mente y las emociones. Mientras estamos dormidos están presentes las ondas Alfa, que tan solo son reemplazadas por las ondas Beta en esos estados de duermevela. Los despertares repentinos generan un momento de transición mientras volvemos a dormirnos o acabamos por despertarnos del todo.

Durante esa transición están presentes las ondas Theta que, como explicaba más arriba, son las protagonistas en los estados de calma, pero también de introspección. Somos ajenos al mundo exterior y podemos permitirnos mirar hacia adentro e imaginar, recordar o fantasear en medio de un estado de semiinconsciencia. Todo ello abre las puertas de nuestro inconsciente, que no se rige por las reglas de nuestro cerebro más racional y que, a veces, es el responsable de coartar o limitar nuestros pensamientos genuinos. Es ahí donde se manifiesta claramente la conexión entre neurociencia y creatividad.

Además, investigaciones recientes en neurociencia y creatividad sugieren que estos momentos de baja frecuencia cerebral favorecen lo que se conoce como pensamiento divergente: una forma de ideación libre, intuitiva y original.

Dalí, Ámsterdam y el inconsciente creativo

De hecho, la creatividad se ha ligado al inconsciente desde hace siglos…
Por ejemplo, para Dalí, el inconsciente era un medio para liberar su imaginación.

Un estudio realizado en 2005 por la Universidad de Ámsterdam quiso indagar sobre el poder que tiene el inconsciente para generar ideas. Se hizo un experimento con varios sujetos donde les pedían resolver retos muy sencillos (por ejemplo, listar palabras que empezaban con una letra concreta) de forma consciente y de forma inconsciente. Los resultados indicaron la relevancia de los pensamientos inconscientes y su relación con la creatividad o el pensamiento divergente. Se planteaba que el inconsciente es más liberal y lleva a generar ideas que son menos obvias y accesibles y más originales y creativas, mientras que el consciente está más enfocado y se dirige al pensamiento convergente.

Este estudio refuerza lo que ya sugiere la neurociencia y creatividad: para pensar de forma innovadora, hay que acceder a los estados mentales menos obvios, más libres y menos racionales.

Conclusión: una puerta abierta a la creatividad nocturna

En definitiva: La ciencia nos desvela que las ondas Theta son las que permiten sacar a la luz ideas creativas en mitad de la noche… una auténtica puerta abierta al inconsciente y a la introspección. Entender el vínculo entre neurociencia y creatividad no solo nos ayuda a comprender este fenómeno, sino también a aprovecharlo conscientemente para generar ideas más originales.

¡Soy Neurorachel! Una apasionada del marketing y la neurociencia.

Te ayudo a aplicar neurociencia en su comunicación, la experiencia de cliente para hacerla mucho más humana, empática y emocional.

¿Cómo ayudamos? Desde formación en neuromarketing a equipos creativos, de marketing al desarrollo de estudios neurocientíficos en espacios físicos o sobre producto, spot o campaña.

También soy profesora universitaria y ponente en conferencias.

¿Mi misión? Que todas las pymes adquieran las skills para enamorar al cerebro de su cliente ideal, Si quieres, ¡hablamos!

¿Por qué mi ficha de Google genera clics pero no llamadas o visitas?

Porque atraer no es lo mismo que convertir. Tu ficha puede estar posicionada, pero si el cerebro del usuario no encuentra señales de seguridad, claridad o emoción… abandona sin interactuar.

¿Qué tiene que ver la neurociencia con una ficha de empresa?

Todo. El 95 % de las decisiones se toman de forma inconsciente. Google My Business es un disparador sensorial y visual que activa atajos mentales como la prueba social (reseñas), la reciprocidad (respuestas empáticas) y la coherencia (fotos + texto + horarios claros).

¿Cómo influye el orden de las fotos en la decisión de clic o compra?

El cerebro procesa primero el rostro humano, luego el contexto, después el entorno. Si tus primeras fotos son impersonales o confusas, no conectas emocionalmente. Si empiezas con imágenes humanas, limpias y con propósito, ganas ventaja instantánea.

¿Es verdad que responder reseñas ayuda al SEO?

Sí, pero además mejora la percepción de cercanía, lo que activa el sistema límbico del cliente potencial. Google lo valora, pero el cliente lo siente.

¿Qué errores comete la mayoría al crear o mantener su ficha?

Usar descripciones genéricas, dejar categorías por defecto, no actualizar horarios reales, ignorar las reseñas y no usar publicaciones. Cada uno de estos errores es una micro-señal de desconfianza.

El aroma del éxito: cómo las marcas pueden usar los aromas para mejorar su experiencia

Escrito por raquel en julio 3, 2024. Publicado en Neuroblog, Marketing Sensorial. No hay comentarios en El aroma del éxito: cómo las marcas pueden usar los aromas para mejorar su experiencia

Descubre a través de un estudio neurocientífico cómo un aroma mejora la percepción de marca

Hoy en día, es habitual encontrar odotipos (es decir, aromas de marca) en la mayoría de las tiendas a las que entramos durante una escapada al centro comercial. El marketing olfativo es una estrategia utilizada, sobre todo, por cadenas, que usan un aroma único como parte de su identidad de marca y experiencia de cliente, igual que el hilo musical o los colores del mobiliario.

Esto se debe principalmente al hecho de que la forma en la que interactuamos con el mundo está basada en las emociones, que son un elemento fundamental de nuestra experiencia como seres humanos. Y, gracias a la neurociencia, sabemos que podemos impulsar esas emociones a través de los sentidos. Conectar nuestra marca con una experiencia sensorial —como propone el marketing olfativo— nos ayudará a generar atajos en la memoria de nuestros clientes y a construir refuerzos positivos hacia la marca.

¿Funciona realmente el marketing olfativo?

Pero ¿cómo nos ayudan las fragancias?, ¿funcionan realmente? Un estudio reciente realizado por Neural Sense y publicado en el anuario de la NMSBA (la principal asociación de profesionales del neuromarketing), ha querido probar la eficacia de los odotipos dentro del marco del marketing olfativo.

Partían de tres hipótesis:

La fragancia aumenta la motivación, el compromiso y el engagement hacia el producto.
La fragancia potencia las conexiones relacionadas con el recuerdo de los valores de marca.
La fragancia favorece una asociación positiva hacia la marca.

Para probarlas o refutarlas, se siguió un minucioso procedimiento en el que hicieron varios experimentos ciegos con los sujetos que pretendía estudiar tanto las respuestas emocionales como cognitivas.

La mitad de la muestra permaneció en una habitación en la que se había difundido una fragancia distintiva, mientras que la otra mitad, como grupo de control, no fue expuesta a ella. Después, llevaron a cabo varias pruebas en las que se les mostraban dos marcas (una relacionada con la fragancia y otra no) mientras se recogían los datos. Para ello, se utilizaron tres herramientas de neuromarketing:

Respuesta galvánica de la piel: se colocan unos sensores en el dedo que registran los cambios de la sudoración.
Electroencefalograma: se colocan unos sensores en el cuero cabelludo que registran las zonas que se activan en la corteza cerebral.
Eye tracking: con una webcam o unas gafas especiales, se registra la actividad de nuestra mirada.

De esta forma, dieron con los resultados del estudio y descubrieron que la presencia de la fragancia distintiva no contribuyó a la motivación ni a la carga cognitiva mientras los sujetos se enfrentaban a las experiencias de marca del experimento. Es decir, que si añadimos una fragancia aislada, no logramos una diferencia significativa en nuestros clientes.

Pero sí se dio un hallazgo sorprendente que explica por qué funciona el marketing olfativo: las personas expuestas a la fragancia mostraron una mayor activación emocional, lo cual sugiere que existe una asociación positiva hacia la marca o hacia el producto.

Conclusiones sobre el marketing olfativo y la percepción de marca

Además, la presencia de un aroma para la marca que se asociaba con él creó un refuerzo positivo subliminal con un detalle en el packaging y una mayor preferencia hacia la marca.

Algunas conclusiones finales que se pueden sacar de este estudio son:

Las fragancias aumentan la activación, fomentan la preferencia implícita y generan refuerzos subliminales.
Si las fragancias son coherentes con la marca pueden crear asociaciones emocionales positivas que elevan la experiencia de marca.
Podemos diseñar experiencias con o sin olor, pero lograremos que tengan un mayor impacto en nuestros clientes si incorporamos una fragancia, como propone el marketing olfativo.

Así que ya lo sabes: una buena fragancia, sobre todo si se ha diseñado a medida y es coherente con tu marca, puede contribuir a una percepción más positiva por parte de tus clientes.

También es capaz de activar el sistema nervioso y las emociones, ambos clave para hacerte un hueco en la mente de tu cliente.

¿Te gustaría desarrollar una estrategia de marketing olfativo? Soy partner de Ambinature, una empresa especializada en marketing olfativo. Junto a ellos, desarrollamos odotipos que generan experiencias de cliente más potentes y más memorables. Si quieres consultar algún caso de estudio o contarnos qué tienes en mente, ¡hablemos!

1. ¿Qué es el marketing olfativo y cómo funciona?

El marketing olfativo es una estrategia sensorial que utiliza fragancias específicas para generar emociones, recuerdos y asociaciones positivas con una marca. Funciona activando zonas del cerebro relacionadas con la memoria y las emociones, mejorando así la experiencia del cliente.

2. ¿Qué beneficios aporta un odotipo a una marca?

Un odotipo —o aroma de marca— puede aumentar la activación emocional del cliente, reforzar la identidad de marca y favorecer una preferencia implícita hacia los productos o servicios ofrecidos.

3. ¿Qué dice la neurociencia sobre el impacto de los aromas en la percepción de marca?

Estudios neurocientíficos han demostrado que las fragancias no siempre aumentan la motivación o el rendimiento cognitivo, pero sí generan una activación emocional significativa, creando asociaciones positivas con la marca.

4. ¿Qué herramientas se utilizan para medir la efectividad del marketing olfativo?

Se emplean técnicas de neuromarketing como el eye tracking, el electroencefalograma (EEG) y la respuesta galvánica de la piel para medir reacciones emocionales y cognitivas ante estímulos olfativos.

5. ¿Cómo crear una estrategia de marketing olfativo efectiva para mi negocio?

Una estrategia eficaz parte de diseñar una fragancia coherente con los valores y personalidad de la marca. Trabajar con expertos en marketing olfativo, como Ambinature, permite desarrollar odotipos únicos que refuercen la experiencia del cliente.