¿Qué tienen en común Ikea, el Concorde y el horóscopo?
En este artículo te traigo 5 sesgos que nos afectan cada día y quizá no conocías
Estamos llenos de sesgos y esto no lo podemos evitar.
Pero, por si no conoces lo que es un sesgo, comencemos por el principio…
El cerebro es uno de los órganos más fascinantes de nuestro cuerpo. Y, aunque todavía encierra muchos misterios, en las últimas décadas han tenido lugar avances significativos en la neurociencia que nos han permitido comprender mejor su funcionamiento.
Uno de los descubrimientos más relevantes en este campo llegó de la mano de Daniel Kahneman con su libro Pensar rápido, pensar despacio, publicado en 2011, que planteaba que nuestro cerebro opera utilizando dos sistemas de pensamiento, el Sistema 1 y el Sistema 2:
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Sistema 1: tiene una forma más primitiva, es el resultado de la evolución de millones de años. Es un sistema automático, rápido, intuitivo y emocional. Por ejemplo, es el responsable de que frenemos cuando vamos conduciendo y vemos un obstáculo en la carretera.
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Sistema 2: desde el punto de vista evolutivo es más reciente y es lento, consciente, analítico y reflexivo. Se activa cuando llevamos a cabo acciones más complejas, como tomar una decisión sobre un proyecto futuro.
Estos dos sistemas se complementan y cada uno tiene sus propias ventajas y desventajas. El Sistema 2 es más preciso y flexible, pero consume mucha energía cognitiva. Sin embargo, el Sistema 1 consume pocos recursos cognitivos y es eficiente, pero debido a su naturaleza rápida e intuitiva, puede cometer errores. Algunos de ellos son los que conocemos como sesgos cognitivos.
“Los sesgos cognitivos, por tanto, son errores sistemáticos en el pensamiento que afectan a la forma en que tomamos decisiones o percibimos la realidad.”
Hay registrados más de 170 sesgos. Hoy te traigo 5 curiosos que seguro que te generarán un momento “qué interesante”. Sigue leyendo 👇
1. Efecto IKEA
“El efecto Ikea es la tendencia a valorar más los productos que hemos realizado por nosotros mismos”.
Fue bautizado así en honor al ritual de “montarse uno mismo los muebles en IKEA”.
Fue en 2011 cuando 3 neurocientíficos, Norton, Morchon y Ariely hicieron un experimento donde demostraron que apreciamos más los objetos en los que hemos invertido tiempo y esfuerzo. Así pues, existe una mayor valoración personal por la implicación en el proceso y que había una relación directa entre el esfuerzo y el apego.
Sin embargo, el DIY llevaba varios años en el mercado, como con las tartas de Royal. En su interior, estas tartas incluyen un sobre de ingredientes premezclados a los que solo hace falta añadir leche o huevos. Si bien la preparación es muy sencilla y nos ayuda a ahorrar tiempo, nos implicamos en el proceso y sentimos que lo hemos hecho nosotros mismos, lo cual nos genera una mayor satisfacción que si compramos una tarta ya horneada.
2. Efecto arrastre
“El efecto arrastre hace referencia a la tendencia del ser humano a adoptar determinados comportamientos o actitudes porque otras personas lo hacen”.
Este sesgo se explica porque somos seres gregarios y a nuestro cerebro le resulta más sencillo (y ahorra energía) imitando el comportamiento del resto, pues confiamos en que si lo hace la mayoría es la opción correcta.
También se conoce al efecto arrastre como “efecto Bandwagon”. Este término tiene su origen en el siglo XIX, cuando las campañas políticas estadounidenses consistían en carruajes con adornos en los que iban los políticos que animaban a la gente a subirse como apoyo a los candidatos.
Un ejemplo del efecto arrastre o Bandwagon es la clásica forma de decantarnos por un restaurante que está lleno, mientras que si está vacío suele ser un motivo disuasorio.
3. Falacia del Concorde
“Es la tendencia de las personas u organizaciones a seguir invirtiendo en aquel proyecto no rentable o fallido por los recursos previamente invertidos en vez de centrarse en los beneficios futuros”.
La clave de este sesgo está en la justificación del camino recorrido como elemento clave para no soltar lo que no es viable.
Este término viene del avión supersónico Concorde, que fue un proyecto conjunto entre Reino Unido y Francia en el que se invirtió una suma cuantiosa de dinero. A pesar de que durante el proceso se determinó que no sería viable por los costes y la falta de demanda, ambos países prefirieron seguir invirtiendo.
4. Efecto Forer
¿Eres de los que te crees el horóscopo?
“Este sesgo asegura que tendemos a aceptar descripciones vagas y generales sobre nuestra personalidad como si resultaran muy específicas, aunque esas descripciones puedan aplicarse a muchas personas”.
Por ejemplo, cuando leemos el horóscopo y nos sentimos identificados con todos los rasgos asociados a nuestro signo zodiacal.
El nombre de este sesgo viene de un psicólogo estadounidense que, en 1948, hizo un experimento para demostrar su existencia. Descubrió que los sujetos aceptaban descripciones de personalidad vagas y generalizadas que él mismo había creado, tanto así que eran idénticas en todos los casos y, aun así, todos los participantes se sintieron identificados.
5. Maldición del conocimiento
Si no entiendes cómo hay gente que no sabe algo que es obvio para ti, esta es la definición del sesgo de la maldición del conocimiento.
“La maldición del conocimiento hace referencia a que, cuando hemos adquirido un conocimiento específico, nos resulta muy complejo recordar cómo era no saberlo y acostumbramos a subestimar la dificultad de las otras personas para entenderlo.”
Puede ser complicado de gestionar en entornos profesionales y educativos, pues este sesgo nos hace suponer que la información es más clara o fácil de entender de lo que realmente es por el hecho de que nosotros ya la conocemos.
Un truco para esquivar este sesgo es adoptar la perspectiva del principiante. Es decir, intentar recordar cómo era nuestra realidad antes de tener cierta información o conocimientos y ajustar nuestro discurso.
¿Qué te han parecido? ¿Los conocías?
Estos son tan solo algunos de los muchos sesgos cognitivos que influyen en nuestro día a día. Aunque estos sesgos permiten tomar decisiones rápidas sin consumir demasiados recursos cerebrales, también pueden llevar a prejuicios, malentendidos o decisiones cuestionables.
Por ello, reconocerlos y tenerlos en mente nos ayudan a mejorar la forma en que tomamos decisiones y a ser más críticos con ese funcionamiento automático del veloz Sistema 1.
1. ¿Qué es un sesgo cognitivo y cómo afecta a nuestras decisiones de compra?
Un sesgo cognitivo es un atajo mental que usamos para tomar decisiones rápidamente, pero que a menudo nos lleva a juicios irracionales. En marketing, estos sesgos influyen en nuestras elecciones sin que nos demos cuenta, afectando desde qué producto elegimos hasta cuánto estamos dispuestos a pagar.
2. ¿Por qué seguimos comprando cosas aunque sabemos que no las necesitamos?
Esto se debe a sesgos como la disonancia cognitiva y el sesgo de confirmación. Nuestro cerebro busca justificar decisiones emocionales con razones lógicas, y muchas veces preferimos reafirmar nuestras creencias que cuestionarlas, lo que nos lleva a seguir comprando por impulso.
3. ¿Qué tiene que ver el Concorde con las decisiones empresariales?
El efecto Concorde o “coste hundido” ocurre cuando seguimos invirtiendo en algo porque ya hemos invertido mucho, aunque no tenga sentido seguir. En marketing, este sesgo hace que los consumidores se mantengan fieles a productos o marcas simplemente por no «perder» lo ya invertido.
4. ¿Cómo usa Ikea los sesgos cognitivos para aumentar sus ventas?
Ikea explota el “efecto IKEA”: las personas valoran más los productos que construyen ellas mismas, aunque no queden perfectos. Esto genera mayor apego emocional y percepción de valor. También utiliza el recorrido forzado para aumentar el tiempo de exposición y las compras impulsivas.
5. ¿Qué relación hay entre el horóscopo y el marketing?
Ambos se apoyan en el sesgo de validación subjetiva: las personas tienden a interpretar mensajes ambiguos como si fueran hechos a medida. En marketing, esto se traduce en copys que apelan directamente al “tú”, generando sensación de personalización y aumentando la conexión emocional.
¿Cómo ayudamos? Desde formación en neuromarketing a equipos creativos, de marketing al desarrollo de estudios neurocientíficos en espacios físicos o sobre producto, spot o campaña.
