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Método STEPPS: 6 claves para convertir tu marca en un éxito viral

Escrito por raquel en enero 9, 2025. Publicado en Branding. No hay comentarios en Método STEPPS: 6 claves para convertir tu marca en un éxito viral

Según estudios recientes impulsados por la American Marketing Association (AMA), recibimos entre 3.000 y 5.000 impactos publicitarios al día, y esta cifra sigue creciendo debido al crecimiento de los medios digitales, las redes sociales y la publicidad. Sin embargo, nuestra capacidad de atención es limitada y cada vez menor: se estima que el promedio de atención consciente ha pasado de 12 a 8 segundos desde el año 2000. Por ello, vivimos en un mundo donde existe una lucha constante de las marcas por nuestra atención. Destacar no solo supone una ventaja, sino que se ha convertido en una necesidad para atraer a nuestros clientes potenciales y permanecer en su memoria.

Jonah Berger, en su libro Contagioso: Cómo conseguir que tus productos e ideas tengan éxito, revela el secreto detrás de cualquier éxito viral: el método STEPPS. Está basado en principios de neurociencia y en casos reales, y reduce lo que llama «contagio social» en seis pasos clave para que nuestras ideas y nuestros productos se conviertan en irresistibles.

Moneda social (Social Currency): haz que los demás quieran hablar de ello

Todos queremos parecer inteligentes, interesantes y únicos. Berger llama a esto «moneda social». De hecho, el restaurante Please Don’t Tell (PDT) en Nueva York, al que se accede a través de una cabina telefónica secreta, utilizó esta idea para aumentar sus servicios. No se anuncia en ninguna parte, pero siempre está lleno porque ofrece una experiencia única de la que todo el mundo quiere hablar. Según un estudio realizado en Harvard, hablar sobre nosotros mismos y sobre lo que vivimos activa los circuitos cerebrales asociados al placer, igual que ocurre cuando comemos chocolate.

Neurotip: encuentra lo que hace que tu marca sea única y haz que tus clientes lo usen para destacar.

Activadores (Triggers): estímulos que harán que tu marca esté en el TOM (Top of Mind)

¿Por qué asociamos la mantequilla con la mermelada? Porque ciertos estímulos generan asociaciones inmediatas e inconscientes. Un caso muy interesante es el de la campaña de KitKat, que vinculó su consumo con el momento de la pausa del café. Berger nos explica que, al diseñar activadores contextuales, aumentamos las probabilidades de que las personas piensen en nuestro producto

Neurotip: Vincula tu producto a hábitos, momentos cotidianos o diseña rituales para acompañar su consumo.

Emoción (Emotion): compartimos lo que nos emociona

Cuando algo nos emociona, sentimos la necesidad de compartirlo. Ya sea ira, alegría o sorpresa, las emociones intensas impulsan la viralidad. Berger menciona el caso de Blendtec y su serie de vídeos «Will It Blend?», donde trituraban iPhones y otros objetos inesperados en una batidora. Este contenido generó sorpresa y asombro, y consiguió más de 300 millones de vistas.

Neurotip: Diseña mensajes que despierten emociones poderosas.

Publicidad (Public): haz que tu producto sea visible

La visibilidad es fundamental para que algo se vuelva viral. Lo público es imitable, y lo privado no. La campaña de pulseras Livestrong es un ejemplo clásico, ya hablamos de la ciencia detrás de su éxito en una publicación reciente. Su diseño, visible y simbólico, convirtió el uso de estas pulseras en un acto público que impulsó el sentimiento de pertenencia.

Neurotip: Diseña productos que sean fáciles de ver y de imitar.

Valor práctico (Practical Value): sé útil y destaca

Las personas comparten lo que les parece útil. Durante un brote de gripe, un video sobre cómo evitar el contagio se volvió viral por su valor práctico. No solo daba información, sino que ofrecía justo lo que la gente necesitaba entonces: soluciones inmediatas, como la distancia social o algunas técnicas de higiene básica mejoradas.

Neurotip: Comunica cómo tu producto o idea puede mejorar la vida de las personas.

Historias (Stories): el caballo de Troya del marketing

Las historias son vehículos que transportan ideas y nos han acompañado desde hace siglos. Una buena historia, como el sándwich de $100 de Barclay Prime, no solo entretiene, sino que lleva consigo un mensaje que las personas no pueden dejar de compartir. El boca a boca ocurre cuando la historia es tan irresistible que no puede contarse sin mencionar el producto.

Neurotip: Integra tu mensaje en historias memorables.

Conclusión

Estos seis principios (moneda social, activadores, emoción, publicidad, valor práctico e historias) son más que una fórmula: son herramientas respaldadas por la ciencia del comportamiento que te ayudarán a crear mensajes y productos irresistibles. Aplicar el método STEPPS puede ser el paso clave para que tu marca se convierta en un fenómeno viral.

¿Estás listo para hacer que tu marca sea contagiosa?

1. ¿Qué es el método STEPPS y cómo puede ayudar a que una marca se vuelva viral?

Es un modelo desarrollado por Jonah Berger que identifica los seis factores que aumentan la probabilidad de que un contenido o producto se difunda masivamente. STEPPS son las siglas de: Moneda social, Triggers, Emoción, Publicidad, Valor práctico y Historias. Aplicarlo permite diseñar mensajes con más potencial de viralidad.

2. ¿Por qué la emoción es tan poderosa para generar viralidad?

Porque lo que nos emociona, lo compartimos. Desde la neurociencia sabemos que las emociones intensas (ya sean positivas o negativas) activan más el sistema límbico y aumentan las ganas de contar la experiencia. Marcas que conectan emocionalmente tienen más posibilidades de ser compartidas espontáneamente.

3. ¿Qué papel juega la “moneda social” en la estrategia de contenido viral?

La moneda social se basa en el deseo de las personas de parecer interesantes, informadas o especiales al compartir algo. Si tu contenido permite que quien lo comparte se vea bien ante los demás, la probabilidad de difusión aumenta. Es una palanca potente de reputación y diferenciación.

4. ¿Por qué las historias son consideradas el caballo de Troya del marketing viral?

Porque los relatos transmiten valores, activan la empatía y se recuerdan más fácilmente. Una historia bien contada puede integrar de forma sutil el mensaje de marca, convirtiendo a quien la escucha en embajador del contenido sin que sienta que está compartiendo publicidad directa.

5. ¿Cómo implementar STEPPS en una estrategia de comunicación real?

● Identifica qué parte de tu producto o servicio genera orgullo o diferenciación.
● Crea disparadores cotidianos que conecten con tu marca (como sonidos, fechas o rutinas).
● Genera contenido que conmueva o divierta.
● Haz que tu producto sea visible y comentable.
● Aporta valor práctico, consejos o trucos útiles.
● Integra tu marca dentro de una historia que merezca ser contada.

Aprende de la pulsera Livestrong: ¿cómo hacer que tu marca sea contagiosa?

Escrito por raquel en octubre 10, 2024. Publicado en Neuroblog, Casos de éxito, Neuroventas. No hay comentarios en Aprende de la pulsera Livestrong: ¿cómo hacer que tu marca sea contagiosa?

La historia de la pulsera Livestrong, creada por Lance Armstrong en 2004, nos enseña cómo hacer que una marca se vuelva viral. Aunque la controversia deportiva de Armstrong es conocida, la viralidad de su pulsera nos lleva a preguntarnos qué hizo que esta marca se convirtiera en un fenómeno tan contagioso. Desde la neurociencia podemos analizar los factores que juegan un papel fundamental en hacer de una marca cualquiera un fenómeno viral.

El sentimiento de pertenencia de la pulsera Livestrong

Una de las claves de la pulsera Livestrong fue que logró asociar a las personas con valores los valores. Llevar la pulsera amarilla no solo implicaba apoyar su causa, sino que hacía parte de una comunidad con intereses comunes. Según numerosos estudios neurocientíficos recientes, las señales de pertenencia a un grupo activan áreas del cerebro relacionadas con la recompensa.

Las marcas que logran crear un sentimiento de pertenencia tienen más probabilidades de volverse virales porque estimulan nuestra necesidad social básica de formar parte de un grupo. La pulsera Livestrong no solo representaba el apoyo a la lucha contra el cáncer, sino también un estilo de vida activo y saludable.

Neurotip: Para que tu marca se propague, necesitas construir una identidad clara y positiva, unos valores con los que las personas se sienta identificadas. Cuando los consumidores sienten que al comprar o usar tu producto se alinean con un grupo, se propaga.

Un modelo a seguir

Lance Armstrong, con sus éxitos deportivos y su lucha contra el cáncer, se convirtió en un modelo a seguir para muchas personas. La neurociencia explica cómo los modelos de conducta activan nuestras neuronas espejo, que nos permiten aprender a través de la observación e imitación e integrarnos mejor en la sociedad. Este mecanismo es clave en la imitación de comportamientos y, en el caso de la pulsera Livestrong, llevó a millones de personas a identificarse los valores de resiliencia y fuerza que representaban la pulsera.

La pulsera no era solo un accesorio, sino una declaración de apoyo y compromiso personal hacia una causa y hacia los valores que Armstrong representaba. Cuando las personas ven a alguien a quien admiran usando un producto, es más probable que lo imiten, especialmente si ese producto les ofrece una imagen positiva.

Neurotip: Asociar tu marca a personas influyentes, auténticas y con historias que resuenen emocionalmente puede activar esta imitación causada por las neuronas espejo, lo cual aumenta las posibilidades de que se vuelva viral.

Emoción y memoria

Otro aspecto clave en la expansión de la pulsera Livestrong fue que generó una respuesta emocional intensa. Las campañas publicitarias no solo hablaban de deporte o salud, sino de superación personal frente a la adversidad, un mensaje conmovedor que activa nuestras emociones. La neurociencia ha demostrado que las historias que apelan a emociones intensas se almacenan mejor en nuestra memoria gracias a la amígdala, un área del cerebro que modula el procesamiento de las emociones y la memoria.

Cuando el mensaje de una marca genera una respuesta emocional intensa, ya sea positiva o negativa, es más probable que las personas lo recuerden y lo compartan. Esto es precisamente lo que ocurrió con la pulsera Livestrong. La historia de superación del cáncer de era emocionalmente impactante, lo cual impulsó a las personas a llevar la pulsera como un símbolo de apoyo.

Neurotip: Si quieres que tu marca sea memorable y contagiosa, asegúrate de que genera emociones intensas, ya que las experiencias emocionalmente relevantes son las que el cerebro tiende a compartir y recordar.

Prueba social

La pulsera Livestrong también se benefició uno de los principios más potentes de la persuasión según Cialdini: la prueba social. Cuando un gran número de personas adquiere un mismo producto o difunde una misma idea, nuestro cerebro tiende a interpretarlo como una señal de que es significativo. Es un mecanismo de nuestro cerebro para ahorrar energía, pues nos lleva a pensar que si la mayoría elige lo mismo debe de ser la opción correcta. Este fenómeno ha sido demostrado por estudios que muestran cómo el cerebro humano responde a la prueba social al activar circuitos de recompensa, lo cual refuerza nuestro comportamiento.

El éxito de la pulsera Livestrong también puede explicarse así: cuando la gente veía que otras personas (en especial, personas a las que admiraban o influyentes, tanto famosas como de su entorno) usaban la pulsera, se disparaba su deseo de formar parte de esa tendencia.

Neurotip: Asegúrate de que tu marca sea visible en muchas personas para generar esta prueba social. Las redes sociales son ideales para potenciar este efecto, ya que permiten visibilizar cómo otros consumen o apoyan tu producto.

Simplicidad y diseño

Por último, la simplicidad del diseño de la pulsera Livestrong también contribuyó a su viralidad. Un diseño sencillo, fácilmente reconocible y asociado a un color característico facilitó que las personas lo adoptaran, pues los diseños simples son procesados más fácilmente por el cerebro, lo que reduce la carga cognitiva y hace que sea más memorable.

Neurotip: Un diseño limpio y distintivo puede aumentar la probabilidad de que las personas no solo reconozcan tu marca, sino que la compartan con el resto.

Conclusión

La viralidad de la pulsera Livestrong fue el resultado de una combinación de varios factores: un mensaje emocionalmente intenso, una figura influyente, la prueba social y un diseño sencillo pero simbólico.

Desde la neurociencia sabemos que los comportamientos contagiosos se activan cuando las marcas estimulan nuestras necesidades sociales, emocionales y cognitivas. Si quieres que tu marca sea contagiosa, asegúrate de construir una identidad que las personas quieran formar parte asociándola a modelos a seguir y creando experiencias emocionales relevantes. El cerebro humano está programado para compartir lo que resuena emocional y socialmente, así lograrás que tu marca sea irresistible.

¡Soy Neurorachel! Una apasionada del marketing y la neurociencia.
Te ayudo a aplicar neurociencia en su comunicación, la experiencia de cliente para hacerla mucho más humana, empática y emocional.
¿Cómo ayudamos? Desde formación en neuromarketing a equipos creativos, de marketing al desarrollo de estudios neurocientíficos en espacios físicos o sobre producto, spot o campaña.
También soy profesora universitaria y ponente en conferencias.
¿Mi misión? Que todas las pymes adquieran las skills para enamorar al cerebro de su cliente ideal, Si quieres, ¡hablamos!

1. ¿Qué papel tiene el efecto red en las decisiones del consumidor?

El efecto red amplifica el deseo de poseer un producto al ver que muchas personas lo usan. En el caso de la pulsera Livestrong, la visibilidad masiva generó un fenómeno de contagio emocional que impulsó el deseo de pertenecer y formar parte de un movimiento compartido.

2. ¿Cómo influye el marketing viral en el comportamiento de compra?

El marketing viral apela a la validación social. Cuando algo es sencillo de replicar, genera imitación. La pulsera Livestrong, con su bajo coste, color llamativo y carga emocional, se convirtió en un símbolo aspiracional fácil de adoptar, elevando su valor percibido.

3. ¿Qué rol tiene el neuromarketing emocional en estrategias de branding?

El neuromarketing emocional transforma un producto común en un vehículo de significado. Asociar una marca a causas, ídolos o valores compartidos crea vínculos profundos. La pulsera amarilla no era solo moda: era memoria, lucha y comunidad.

4. ¿Cómo crean las marcas productos emocionales virales de gran valor?

● Activando el sentimiento de pertenencia.
● Apoyándose en referentes culturales o sociales.
● Haciendo visible el producto para incentivar la imitación.
● Manteniéndolo simple, asequible y emocionalmente cargado.

5. ¿Qué marcas están liderando la innovación en marketing viral y sensorial?

Patagonia, Dove o Toms han creado productos con fuerte carga simbólica que se replican socialmente. Estas marcas integran propósito, diseño emocional y viralidad, logrando que sus clientes se conviertan en embajadores espontáneos.

6 estrategias para crear marcas que dejan huella

Escrito por raquel en junio 3, 2022. Publicado en Neuroblog, Branding. No hay comentarios en 6 estrategias para crear marcas que dejan huella

Las lecciones de Neuromarketing que aprendimos con Coco Chanel

Coco Chanel es uno de esos nombres que ha marcado un antes y un después en la historia (es la única mujer diseñadora de moda que figura en la lista de la revista Time de las 100 personas más influyentes del siglo XX).

¿Y por qué me encanta? Porque fue una mujer disruptiva, adelantada a su tiempo, que no tuvo miedo a salir al mundo a pesar de provenir de una familia humilde. En definitiva… ¡una auténtica neuro emprendedora!

Pero, ¿y si te dijera que no solo fue una pionera en el mundo de la moda, sino que también supo aprovechar los beneficios del neuromarketing en su estrategia?

En el artículo de hoy te explico qué tienen en común Coco Chanel y el neuromarketing, y cómo puedes inspirarte para tu propia estrategia de comunicación y conseguir que tu negocio sea de esas marcas que dejan huella en el corazón de tus clientes.

¡Sigue leyendo!

«Para ser irremplazable, debes ser siempre diferente»

1. PRECURSORA DEL EFECTO NAMING. A lo largo de su carrera, renegó en multitud de ocasiones del nombre de Coco; pese a ello, estaba orgullosa del reconocimiento que recibía, y que se hiciese tan célebre es una prueba de su indiscutible influencia. Su nombre se convirtió en su marca, compartiendo con esta sus valores, carácter y, por lo tanto, creando un posicionamiento tan fuerte como su personalidad.

MEMORABILIDAD: Chanel creó una propuesta memorable a partir de su propio nombre que perdura hasta día de hoy. Y ser recordado no es suficiente a nivel estratégico, sino que es necesario ser capaz de generar acciones y experiencias que a través de las emociones, sean capaces de dejar una huella imborrable en el cliente.

2. SUPO CAPTAR LAS NECESIDADES DE LAS MUJERES. A través de sus diseños revolucionarios, los cuales reflejaban su propio estilo personal, rompió estándares dentro del mundo de la moda femenina. Tomó prestados elementos de la ropa masculina, donde por primera vez se ponía en valor la comodidad frente a la ornamentación. También fue pionera en fomentar la funcionalidad y la versatilidad en la ropa deportiva, gracias a su gran pasión por montar a caballo, actividad donde ella misma vestía pantalones de montar masculinos, mangas de camisa y sombreros de fieltro sin ningún tipo de adorno (hasta entonces, las mujeres llevaban para practicar este deporte faldas largas y pesadas, corsés, encajes y volantes.

PENSAMIENTO OUT OF THE BOX PARA GENERAR IMPACTO: Convirtió el lujo en comodidad y cambió radicalmente el estilo femenino de la época, algo que parecía impensable y que no muchas personas fueron capaces de anticipar, convirtiéndose así en una auténtica emprendedora de la época.
CONOCE EL PERFIL DE TU CLIENTE: para estrategias efectivas, descubre qué necesita, qué le mueve y podrás ofrecerle el producto que estaba buscando (incluso antes de que él mismo lo sepa).

3. CONOCÍA LA IMPORTANCIA DEL MARKETING SENSORIAL. Cada mañana, avisaba a sus ayudantes para que rociaran su tienda en la mítica Rue Cambon con Chanel Nº5 antes de su llegada. Y es que en House of Chanel los probadores se rociaban con su perfume antes de abrir las puertas a las clientas. Este aroma perdura todavía hoy en día, habiéndose convertido en toda una insignia en el mundo de la perfumería, y por supuesto, de las marcas.

MARKETING OLFATIVO: El sentido del olfato es uno de los más poderosos a nivel emocional. Cuando olemos algo, los receptores de la nariz conectan directamente con una parte del cerebro llamado cerebro límbico, el cual controla las emociones, y con el hipocampo, responsable de almacenar nuestra memoria a largo plazo. Aplicarlo en tu negocio favorecerá la creación de vínculos emocionales más fuertes con tu público e influirá positivamente en el fortalecimiento de tu marca e incremento de las ventas.

4. MENOS ES MÁS; SIMPLICIDAD. Chanel hizo del menos es más su máxima y aplicó en su propio negocio el don de la simplicidad para acercar la marca a su público. A lo largo de su carrera, usó principalmente una paleta de colores sencilla: negro, blanco, beige, dorado y rojo. Esta se repetiría en sus diseños y se convertiría en una referencia simbólica a la elegancia. Además, cómo olvidar su sencillo logotipo con la doble C (referente en cuanto a sencillez en el diseño y potenciador del recuerdo).

CONTRASTE: Este principio se centra en comunicar algo diferente que genere conflicto en el receptor, para luego comunicarle lo que realmente se quiere comunicar, de modo que le resulte un alivio, y llegue más rápidamente a tener una actitud positiva hacia ello. Coco Chanel también aplicaba el principio psicológico del contraste en su identidad corporativa visual. De esta manera, con la combinación de negro sobre blanco y viceversa, facilitaba a su público la comprensión y el recuerdo de su marca, que ubicaba siempre en lugares altamente visibles. También, con el uso del color rojo en accesorios o detalles de las prendas, guiaba a su público a la hora de seleccionar los elementos de su colección que ella quería.

5. CHANEL DIVERSIFICÓ SU NEGOCIO. Además de la moda textil, comenzó a producir cosméticos en los años veinte. Colaboraba con la marca Bourjois para que fabricara productos de belleza y perfume para la casa. Al ser el producto Chanel más asequible, esta asociación supuso la fundación del imperio de la belleza en el que se ha convertido la marca.

EL EFECTO ANCLA. Como os contábamos nuestro artículo sobre el marketing en marcas de lujo, los anclajes se refieren a productos icónicos que definen una marca y representan referencias para los consumidores. Por ejemplo, el bolso el Chanel 2.55 es un artículo que atraen a los consumidores y permanecen en sus mentes como artículos aspiracionales e imprescindibles. Estos anclajes no solo ayudan a establecer un tono para las marcas, sino que también ayudan a vender otros artículos, como maquillaje, o carteras que son caros pero aún más baratos que el promedio. De esta manera, se convierten en “asequibles” para los consumidores aspirantes.

6. USO DEL MARKETING DE INFLUENCERS. Coco Chanel ya vio el potencial de utilizar celebrities como embajadoras de marca en su estrategia. Gracias a su creciente fama como diseñadora, llamó la atención de un cineasta hollywoodiense, quien la contrató para que diseñara dos colecciones anuales para las estrellas de Hollywood dos veces al año para crear diseños para su estudio cinematográfico. Así, «influencers» de la época como Greta Garbo o Marlene Dietrich se convirtieron en clientas privadas de Chanel, lo que le permitió situarse en la meca del cine, y por tanto, de la popularidad.

En términos de neuromarketing… ¿Qué aplicó?

EL EFECTO HALO: Se trata de un sesgo cognitivo que se centra en la tendencia psicológica a generalizar un rasgo positivo o negativo de una persona. Es decir, tenemos tendencia a crearnos una opinión global sobre una persona (o marca) a partir de un único rasgo. Este sesgo cognitivo suele tener un efecto duradero, incluso aunque se confirme que la primera impresión haya sido la equivocada. En definitiva, que personalidades como Grace Kelly o Jackie Kennedy, consideradas como ejemplo de elegancia y referentes en el sector de la moda, llevasen Chanel, favoreció que la marca fuese percibida de la misma manera y se asociase con dichos valores.

AUTORIDAD: el público tiene en cuenta la opinión de las figuras que considera como autoridad y a menudo sigue su ejemplo. Los títulos profesionales o la ropa impresionante a menudo ejercen una gran influencia sobre la percepción que se tiene sobre una persona. Y cuando dudamos, buscamos información externa para guiar nuestras decisiones. Dada la increíble influencia de las figuras de autoridad, es muy positivo en toda estrategia incorporar testimonios de autoridades reconocidas para ayudar a persuadir a los potenciales clientes.

FUENTE: «Coco Chanel, La revolución de la elegancia». Megan Hess.

¿Qué te ha parecido? Espero que encuentres la historia de Coco Chanel tan inspiradora como lo hago yo.

Y tú…¿quieres que tu negocio deje huella y marque un antes y un después en la vida de tu público?

Aplicar neuromarketing es la respuesta para crear estrategias persuasivas que generen impacto y marquen la diferencia frente a la competencia. Para conseguirlo Llámame y te diré cómo comenzar. ¿Hablamos? Let’s rock your brand!

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