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Autor: raquel

El efecto de la sonrisa en nuestro cerebro

Dicen que la cara es el espejo del alma y sin lugar a dudas, nuestra sonrisa es nuestra mejor carta de presentación al mundo. Y es que, cuando conocemos a alguien, en lo que más nos fijamos es en sus ojos y en su boca, ya que su expresión nos ofrecerá más pistas para conocer a la persona que tenemos en frente.

Esos primeros segundos de contacto con otra persona van a influir directamente en nuestra percepción sobre cómo es, generando una primera impresión que quedará grabada en nuestro cerebro y resultará complicado poder modificarla después. Y, desde luego, si en esta primera toma de contacto aparecen sonrisas genuinas… el recuerdo positivo será imborrable.

En el artículo de hoy os vamos a contar qué ocurre en nuestro cerebro cuando sonreímos y cuáles son los procesos neuronales que aparecen cuando somos impactados por esta expresión emocional. ¡Muy atentos!

El modelo teórico de la expresión facial

Antes de centrarnos en la sonrisa, merece la pena destacar la importancia de estudios previos sobre la expresión emocional, ya que existe una correlación directa entre ambas.

Existen así una serie de emociones básicas que son universales, es decir, que no dependen ni del género, ni de la cultura, ni de la edad de las personas. Para conocerlas, os presentamos a Paul Ekman, pionero en el estudio de las emociones humanas y su relación con las expresiones faciales, quien estableció la siguiente clasificación: alegría, tristeza, miedo, ira, sorpresa, asco (más adelante añadió desprecio).

Fuente: Paul Ekman: las 6 emociones básicas + 1

Y es que la expresión emocional se produce fundamentalmente en la cara. Hay otras vías de expresión, como por ejemplo la temperatura corporal, pero son menos evidentes en su comunicación. La cara produce patrones de comunicación muy complejos, dándonos información, además de emocional, de otros muchos tipos; por ejemplo, produce signos estáticos que comunican (sexo, raza, edad). Este tipo de signos comunican, aunque no seamos conscientes de que se está produciendo esta comunicación. Y por otro lado,  signos rápidos que produce la cara que están basados en movimientos musculares, los cuales serán la base de la expresión emocional de la cara (y es aquí donde entra la importancia de la sonrisa).

Ha sido a través del aprendizaje social como se han establecido la asociación entre expresiones faciales y afectos.

La cara puede mostrar, y de hecho casi siempre lo hace, una mezcla de afectos, lo que implica emociones múltiples simultáneamente. Estas mezclas pueden estar influenciadas por la cultura, la familia o la clase social y, además.Todo ello nos lleva al engaño de la expresión emocional. La forma más fiable de saber si la expresión forma parte de un afecto o de una planificación es a través de la coherencia entre postura corporal, expresión de la cara y expresión oral. Una expresión falsa es aquella que no corresponde con lo que se siente.

El estudio de la diferenciación entre expresiones genuinas y falsas está directamente relacionado al de la expresión de sonrisa en los trabajos de Duchenne. Para descubrir quién es y cuáles fueron sus descubrimientos… ¡Sigue leyendo!

¿Cómo descubrir si una sonrisa es genuina?

Existen diferentes tipos de sonrisas. El saber diferenciarlas y descubrir cómo surgen ha sido posible gracias a los estudios del neurólogo Guillaume Duchenne, quien investigó la fisiología de la sonrisa a través de descargas eléctricas para descubrir la activación muscular y conocer qué movimientos concretos intervenían en la sonrisa.

Por un lado, encontramos la sonrisa forzada, mediada por vías inhibitorias relacionadas con la corteza premotora y la corteza motora, áreas encargadas de guiar los movimientos y el control de los músculos.

not feeling it nicki minaj GIF

Mientras que en el surgimiento de las sonrisas verdaderas, es decir, aquellas involuntarias fruto de reacciones espontáneas emocionales, participan zonas como la corteza temporal prefrontal, los ganglios basales y el hipotálamo.

Para su surgimiento, es necesaria la acción muscular del músculo cigomático mayor y menor de la boca (hace que se eleven las comisuras de los labios), pero además también debe activarse el músculo orbicular cerca del ojo (hace que se eleven las mejillas y produce arrugas alrededor de los ojos, es decir, las famosas «patas de gallo» más marcadas). La activación del músculo orbicularis óculi es una acción que la mayoría de las personas no son capaces de realizar voluntariamente y que, por lo tanto, dificulta la producción de una expresión deliberada que parezca genuina.

La sonrisa y su poder contagioso

No importa cuál sea tu país ni la lengua que hables, la sonrisa es el idioma universal por excelencia. Y todos (unos más que otros…) tenemos la capacidad para comprender y descifrar las emociones que se transmiten gracias a estas.

Seguro que os ha ocurrido más de una vez que al ver a alguien en pleno ataque de risa, os habéis contagiado de su energía positiva sin saber por qué y habéis acabado exactamente igual que esa persona. ¿Queréis saber por qué y cómo ocurre esto?

Season 2 Lol GIF by Friends

Seguramente conozcáis a las «culpables» de otros artículos donde os las hemos presentado: son las NEURONAS ESPEJO. ¿Os refrescamos la memoria? Son las células nerviosas encargadas de imitar las acciones que inconscientemente llaman nuestra atención, en definitiva, estas neuronas nos permiten sentir empatía e imitar a los demás. Y es que, según la teoría de la empatía de la neurona espejo, nos ayudan a comprender las emociones de los demás, haciendo posible que nuestro cerebro, además de entenderlas, sea capaz de imitarlas.

En definitiva, sonreír tiene un efecto terapéutico para nuestro cerebro, y como hemos visto, si lo hacemos en compañía, todavía más.

Por un lado, permite reducir el impacto del estrés, al disminuir la cantidad de cortisol en sangre (hormona liberada como respuesta al estrés), y aumentando la presencia de neuroquímicos tan beneficiosos como las endorfinas (que bloquean los detectores del dolor en el cerebro), la serotonina o la oxitocina. Además, numerosos estudios han comprobado que la presión arterial se equilibra, creando así una agradable sensación de bienestar. ¿Y cuando nos hacen reír? Nuestro cerebro se oxigena y el sistema límbico se activa, por lo que facilitará las funciones de retención de memoria.

Tras este análisis de la sonrisa desde una perspectiva neurocientífica, nos queda claro que:

  • Es el «lenguaje» que permite la conexión social y emocional
  • Su gran capacidad para crear bienestar interno y transmitirlo a los demás
  • Tiene un efecto muy poderoso y positivo en nuestro cerebro

Y es que, fijaos en la cantidad de beneficios que ofrece, y lo fácil (¡Y GRATIS!) que es regalarla.

¿Qué os ha parecido? ¿Increíble, verdad? Si os habéis quedado con ganas de saber más, podéis ver la colaboración de NeuroRachel una vez más en el programa de radio De Sábado, en Cadena 100, junto a Christian Gálvez y Víctor Parrado. ¡La risa contagiosa está asegurada!

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La influencia del estado de ánimo en el comportamiento de compra

Dime cómo estás y te diré cuánto vas a gastar

¿Eres de los que consigue controlarse ante ofertas y productos jugosos? ¿O siempre caes en la tentación y compras de manera impulsiva?

¿Sabes qué? Que no importa, porque incluso los ahorradores más inteligentes no siempre son conscientes de los factores que están influyendo en sus hábitos de compra (y por lo tanto en sus gastos).

Hoy os traemos un nuevo Business Case donde gracias al uso de herramientas de neurociencia se ha descubierto la importancia e influencia de nuestro estado de ánimo cuando nos vamos de compras.

La empresa británica online dedicada a la comparación de precios en servicios financieros MoneySuperMarket.com, quería descubrir cuál es el proceso mental existente detrás de los activadores emocionales.

OBJETIVO DEL ESTUDIO: Para potenciar la aparición de un enfoque más consciente del gasto, este estudio tuvo como objetivo descubrir cómo los diferentes estados emocionales influyen directamente en la manera en la que las personas eligen gastar su dinero.

Y es que numerosos estudios psicológicos han demostrado que los estados emocionales pueden tener una influencia motivacional en el comportamiento.
Por ejemplo, las personas que experimentan un estado de ánimo negativo están motivadas a compensar ese estado de ánimo y justamente las compras hacen que nos sintamos mejor (dopamina power!).

A continuación se muestra el proceso que sigue habitualmente el consumidor durante la decisión de compra.

Customer journey del proceso psicológico del consumidor

¿Cómo se llevó a cabo a cabo el estudio?

Se realizó un estudio psicológico online que buscaba revelar cómo los diferentes estados emocionales influyen en el comportamiento de compra. Para ello se propició la aparición de estados emocionales específicos (feliz, triste, aburrido y estresado) en los participantes utilizando una tarea de preparación emocional. Posteriormente, los sujetos llevaron a cabo una serie de pruebas semi-implícitas online que evaluaron varios aspectos de su comportamiento de gasto.

MUESTRA: Un total de 500 participantes participaron en el estudio, quienes se dividieron en cinco grupos diferentes de «estado de ánimo»: feliz, triste, aburrido, estresado y un grupo de control.

METODOLOGÍA: La tarea de preparación emocional implicó que cada participante viera un video de dos minutos diseñado para inducir un estado emocional específico, es decir, tristeza o aburrimiento. Los participantes del grupo de control no vieron ningún video. Tras la preparación emocional, los participantes completaron una serie de pruebas online para investigar cómo los diferentes estados emocionales afectaron a sus elecciones de gasto.

Se establecieron tres medidas diferentes:

  • Probabilidad e Impulsividad de compra y probabilidad de gastar en exceso. Finalmente, se compararon los resultados con un grupo de control para obtener una medida de las probabilidades que tenían los participantes de tomar ciertas decisiones financieras cuando estaban felices, tristes, estresados ​​o aburridos.

¿Cuáles fueron los resultados?

En el análisis se descubrió que la felicidad no afecta significativamente al comportamiento respecto al gasto, debido a que no hubo diferencias destacables en el comportamiento de gasto de los participantes respecto al grupo de control. Por otro lado, se comparó también el comportamiento de los participantes cuando se encontraban en estados triste, estresado y aburrido, respecto a las categorías predisposición a la compra, compras impulsivas y predisposición a un mayor gasto, tal y como se muestra en el siguiente gráfico.

  • En azul, se muestra el porcentaje de personas que probablemente compraría, en naranja los que fueron más/menos impulsivos y finalmente en gris los que optaron por gastar de más cuando se encontraban en estados emocionales triste, estresado y aburrido.

Los resultados generales, la tristeza, el estrés y el aburrimiento causaron cambios significativos en el comportamiento de gasto y en comparación con el grupo de control.

Las personas que estaban tristes, estresadas o aburridas eran, en promedio, un 7 % más propensas a gastar de más y un 4 % más impulsivas a la hora de tomar decisiones de compra. Además, se descubrió que el aburrimiento era un importante impulsor del gasto. (Las personas que estaban aburridas tenían un 5% más de probabilidades de comprar productos.)

Las personas eran menos propensas a comprar cuando estaban tristes. Sin embargo, cuando eligieron comprar, fueron un 4% más impulsivos y un 6% más propensos a gastar de mas.
Concretamente se encontraron cambios sustanciales impulsados ​​por las emociones en los hábitos de gasto cuando se trata de productos de belleza. Las mujeres que estaban tristes tenían un 40 % más de probabilidades de gastar de más en productos de belleza.

Finalmente, el estado de ánimo también tuvo efectos significativos en las compras de seguros. Los participantes que estaban tristes, estresados ​​o aburridos eran, en promedio, un 15 % mas impulsivos a la hora de comprar un seguro en comparación con el grupo de control. En el gráfico insertado a continuación podéis visualizar los resultados concretos.

  • Esta tabla muestra el cambio en el porcentaje de personas que optaron por gastar de más en productos cuando estaban aburridas (izquierda), tristes (centro) o estresadas (derecha) en comparación con el grupo de control. Los números positivos muestran que las personas que estaban tristes eligieron gastar más veces y más cantidad de dinero que el grupo de control. Por el contrario, los números negativos indican gastar de más menos veces.

Gracias al experimento online se consiguió evidencia empírica que respalda la hipótesis de que diferentes estados emocionales pueden hacer que las personas tomen decisiones de gasto imprudentes e irresponsables. La experiencia de aburrirse puede llevar a las personas a buscar estimulación y emoción, lo que puede aumentar la impulsividad y poner a las personas en un «estado de ánimo de compra». Del mismo modo, las personas que están tristes o estresadas pueden usar las compras como una forma de aliviar su estado de ánimo negativo.

Fuente: NMSBA (Neuromarketing, science & business association)

¿Qué os ha parecido? ¿Increíble, verdad?

Pero en nuestro comportamiento de compra no sólo influye nuestro estado de ánimo, sino que hay múltiples factores externos que afectan de manera directa, como es el clima.

Si quieres descubrir cómo nos afecta en nuestra compra un día gris, lluvioso, o uno soleado, mira mi intervención en Cadena 100 con Christian Gálvez y Víctor Parrado. ¡Dale al play!

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Técnicas de redacción persuasiva para enamorar

¿Qué relación existe entre nuestro cerebro y las palabras?

Utilizamos palabras a diario que nos producen emociones y que tienen un gran impacto en nosotros y en los que están a nuestro alrededor. Esto es porque los sentidos y el cerebro están conectados, es decir, lo que escuchamos o leemos genera una respuesta inmediata por nuestra parte.

¿Cuáles son las palabras que más impactan en nuestra mente?

Por ello, es súper importante que sepamos reconocer cuáles son las POWER WORDS. El término fue creado por David Ogilvy, nombre imprescindible en el mundo de la publicidad, quien nos explica que existen una serie de palabras que impactan al receptor del mensaje de una forma más poderosa que otras. Aplicado al neurocopywriting significa que el uso de ciertas palabras en el mensaje de ventas que transmitimos tiene más posibilidades de persuadir a nuestro potencial cliente para que nos compre. Ogilvy, en su libro Confesiones de un publicitario (1963), elaboró un listado con las 20 palabras más influyentes, siendo algunas de ellas: Ahora, fácil, mágico, deseado, oferta, fácil…

En el siguiente vídeo de NeuroRachel podréis descubrir por qué debemos utilizar en nuestros textos persuasivos las siguientes 3 palabras súper poderosas: NUEVO, FÁCIL Y GRATIS.

Y es que hay palabras que consiguen provocar un efecto mágico en la mente de nuestros consumidores.

¡Dale al play!

Hace unos meses asistimos a una conferencia de Rosa Morel, experta en comunicación persuasiva, donde pudimos descubrir a la autora y profesora Betty S. Flowers. Gracias a ella encontramos la inspiración para seguir nuevas estrategias a la hora de redactar.

Y es que, seguro que os ha pasado alguna vez habéis escrito algo emocionados durante horas, después lo hábeis releído y no os ha gustado nada de nada, y ese es el momento en el que perdéis la motivación por escribir y paráis. ¿Qué es lo que ocurre? Betty S. Flowers tiene la respuesta gracias a un estudio que realizó, donde estableció las 4 fases de la escritura por las que debemos pasar para mejorar, especialmente cuando nos quedamos bloqueados.

  1. EL LOCO. Estamos llenos de energía y entusiasmo. Se trata de una primera fase donde no hay que preocuparse todavía por los detalles. Aquí busca lo que te interesa o emociona, recopilando temas. Escribe página tras página y no te pares a juzgar.

2. EL ARQUITECTO. Momento para ordenar nuestras ideas. Desde la perspectiva del arquitecto, se organiza la información en esquemas básicos. No es una fase sentimental, sino que se centra en recoger pedazos de material y colocarlos en una estructura adecuada. El arquitecto piensa a nivel de organización y no se preocupa por la estructura de las frases.

3. EL CARPINTERO. Une las ideas en una secuencia lógica. En esta fase se procura que cada frase esté bien escrita, centrándonos en los argumentos del párrafo y siguiendo una secuencia lógica entre frases.

4. EL JUEZ. Energía crítica. Finalmente, entramos en el momento de examinar la puntuación, la ortografía, la gramática y todos los detalles. Nuestro «juez interno» interviene para inspeccionar los fallos y elaborar las correcciones que considere necesarias para conseguir un resultado final óptimo.

La autora descubrió que cuando creemos que lo que hemos escrito no está a la altura y no es de calidad, es porque estamos mezclando dos fuerzas que son antagónicas, es decir, al loco y al juez. ¿A qué se refiere con esto? Pues que si ambas fuerzas se juntan, nos bloqueamos, ya que mientras el loco saca nuestro lado más creativo, desorganizado y espontáneo, nuestro juez se encargará de ensalzar los errores y tumbar nuestras primeras ideas. Pero no podemos prescindir del juez. La solución será separarlo del loco, es decir, decirle al juez que le permitirás actuar, pero más tarde. Y entonces desatas al loco, donde las ideas mas creativas consigan fluir.

Haz que tus textos lleven a tu público a la acción

Seguro que os suena el principio de escasez porque ya lo mencionamos en el artículo sobre los principios de persuasión. Es aquel que explica que tenemos mayor predisposición a intentar adquirir productos o servicios que tienen una disponibilidad limitada. Valoramos mas cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir, y esto ocurre porque asociamos las cosas valiosas a aquello que no está al alcance de todos. En publicidad y marketing es muy común utilizar la táctica del número limitado de unidades y la táctica tiempo limitado. Esto provocará que se active el sistema de aversión a la pérdida en el cerebro de los consumidores y por lo tanto, les llevará a la acción.

¿Qué frases podéis utilizar que apelen al principio persuasivo de escasez?

  • Última oportunidad
  • Oferta válida hasta agotar existencias
  • Solo quedan x plazas
  • Estamos cerrando

En un entorno saturado de contenidos donde todas las marcas te cuentan su propia historia, muchas veces nos sentimos perdidos y acabamos bloqueándonos sin saber qué opción elegir de entre tantas opciones que venden productos y valores muy similares (aquí aparece el sesgo Too Much Info). Por todo ello, las marcas deben tratar de generar confianza en sus audiencias.

¿Cómo conseguir credibilidad? Atentos a las siguientes palabras que podéis incluir en vuestra redacción:

  • Seguridad
  • Resultados comprobados
  • Garantía
  • Estrategias probadas
  • Sin errores

Finalmente, para llevar a tus clientes a la acción, es decir, incentivarles a que te compren o que interactúen con tu marca, es importe que les guíes. Los consumidores quieren que les pongas las cosas fáciles y no tener que realizar esfuerzo cognitivo. Por ello, el uso de los power verbs será clave a la hora de mover a tu público a ir por el camino que tú quieres.

Incluye verbos y expresiones que generen emociones

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¿Qué te ha parecido? Ahora es tu momento para dejar a tu «loco» interno más creativo fluir, y sobre todo, aplicar estas técnicas para conseguir que tu negocio destaque y sea diferente frente a tu competencia.

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Además, para descubrir mucho más del apasionante mundo del neuromarketing te invitamos a descubrir la biblioteca personal de NeuroRachel.

¡Os esperamos!

Cómo gestionar tu productividad: las ondas Alfa y Beta

Nuestra capacidad de atención varía constantemente. A veces estamos completamente distraídos y no nos damos cuenta de lo que ocurre a nuestro alrededor, y sin embargo hay otras veces que somos capaces de concentrarnos fácilmente en lo que es importante. Es decir, a veces actuamos en modo automático pero, frente a un evento inesperado, conseguimos tomar el control.

Pero, ¿cómo cambia el cerebro de un estado de falta de atención a uno de concentración?

Durante el estado de falta de atención, nuestro cerebro se rige por fluctuaciones lentas y rítmicas de la actividad neuronal. Concretamente las ondas Alfa, un tipo de onda cerebral relacionada con los estados de relajación y calma profunda. Por ejemplo, estas están presentes cuando damos un paseo en una zona tranquila, nos tumbamos en la playa o estamos viendo la televisión. Por lo tanto, suprimen el procesamiento activo de las entradas sensoriales durante la falta de atención y es por eso que son consideradas como un filtro que regula la sensibilidad de nuestro cerebro a la información externa.

Para comprender esto mejor, un grupo de científicos del Instituto Max Planck para el Desarrollo Humano y la Universidad del Sur de California se centraron en el estudio del locus cerúleo, una pequeña estructura celular formada por neuronas que son la principal fuente del neurotransmisor noradrenalina, presente en el control del estrés, la memoria y la atención.

Para estudiar si la noradrenalina del locus cerúleo podría ser un factor que regula las ondas alfa, los investigadores combinaron grabaciones del tamaño de la pupila y las oscilaciones neuronales mientras los participantes resolvían una tarea de atención exigente. Como era de esperar, durante los momentos de mayor tamaño de la pupila, indicativos de una mayor actividad noradrenérgica, las ondas alfa desaparecieron.

Por lo tanto, durante situaciones que requieren un cambio repentino de atención, la noradrenalina nos ayuda a conseguir reenfocarnos

Por otro lado, en estados de concentración entran en juego las ondas Beta, donde la actividad neuronal es más intensa. Están relacionadas con acciones que requieren permanecer en un cierto estado de alerta y de gestión ágil de la atención, como por ejemplo un discurso ante público o cuando pensamos qué responder a una pregunta de examen. Están vinculadas a un mejor manejo del foco de la atención, dependiendo de los objetivos, y con la preocupación por lo que ocurre en el presente a nuestro alrededor ya que hay que reaccionar rápidamente ante posibles imprevistos.

¿Cómo influyen las ondas cerebrales en nuestra productividad?

Un lugar clave para analizar este fenómeno es en el trabajo. Pasamos muchísimas horas, ya sea frente a un ordenador, en una oficina, tienda, frente al público… y es imposible que nuestra atención y productividad se mantengan al 100% durante toda la jornada.

Y es que trabajar mucho o invertir muchas horas no implica ser más productivos: para poder ir más deprisa, a veces hay que parar.

Hace unos años se popularizó el término «slow» para identificar una nueva filosofía de trabajo y de vida, que supone detenerse un momento y disfrutar de un presente prolongado. Los psicólogos y los neuropsiquiatras aseguran que si existe prisa y estrés la atención se dispersa y el rendimiento es menor.

El 80% de nuestra productividad se consigue con el 20% de nuestro tiempo.

Pilar Jericó, pionera en aportar claves en el desarrollo del talento y el liderazgo, recurre a las ondas cerebrales para explicar los beneficios del descanso: «Las beta están relacionadas con la atención, y las alfa se activan cuando hacemos cosas que nos relajan. Y gracias a numerosos estudios se ha comprobado que los momentos de genialidad, inspiración y mayor productividad coinciden con la activación de las ondas alfa. Esto significaría que el 70% de las buenas ideas no se encuentran en el puesto de trabajo».

En resumen, la productividad se logra creando espacios para desconectar en nuestra rutina laboral que eviten que generemos estrés y nerviosismo ante diversas situaciones. El descanso y tranquilidad está directamente relacionado con la creatividad, y es en estos momentos cuando las ondas alfa entran en acción. Por lo tanto, están directamente relacionadas con una mejor gestión de la productividad.

¿Qué os ha parecido? Esperamos que hayáis disfrutado del artículo. Y vosotros, ¿sois de los que tenéis normalmente «días Beta» o alcanzáis esos estados de relajación absoluta y la desconexión?

Fuente: America Retail

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