5 claves sobre el comportamiento del consumidor que mejorarán tus ventas
La mayoría de la gente siente rechazo por las campañas de marketing y publicidad, especialmente en el contexto actual de sobreexplotación de información, y la competencia abismal entre productos y marcas. Pero gracias a numerosos estudios de neuromarketing, sabemos ahora que los clientes sí están dispuestos a prestar atención, pero solo si se hace de la manera correcta.
Si tienes una marca, seguro que te has preguntado más de una vez… ¿cómo puedo conseguir que mi cliente me escuche? ¡Pista! Conocer bien qué ocurre en su lado inconsciente y qué ocurre en su cerebro será clave, estudiando el comportamiento del consumidor.
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Los 5 grandes mitos del comportamiento del consumidor
Muchas veces creemos que sabemos cómo funciona el cerebro de nuestro cliente y que podemos interpretar a la perfección el comportamiento del consumidor. En el artículo de hoy te traigo los #neurotips que conseguirán acabar por fin con estos 5 mitos.
MITO #1: nuestro mensaje de marca solo se interioriza si activamos la parte consciente. ¡FALSO! Parece obvio que, para que un anuncio funcione, esta debe captar la atención del espectador. El objetivo de una idea creativa es intentar atraer la atención consciente y concentrada del consumidor hacia el mensaje. Sin embargo, la investigación está demostrando que la atención funciona a diferentes niveles, no sólo el consciente. Y es que los consumidores pueden ser influenciados por impactos publicitarios incluso cuando no están prestando casi atención a dicho estímulo.
- NEUROTIP: Piensa más en el estilo, el tono y la sensación de su publicidad y comunicaciones que en el mensaje consciente que quieres transmitir. Lo que pueden parecer pequeños elementos insignificantes en tu anuncio, comunican una poderosa historia sobre la personalidad y los valores de su marca a la mente inconsciente (¡házlo memorable!).
MITO #2: tu marca será solo recordada gracias a una campaña de marketing de impacto. ¡Error! En lugar de intentar plantar un único recuerdo explícito en la mente del consumidor, tu objetivo debe ser dar forma y moldear la red de asociaciones (y las correspondientes redes neuronales) conectadas a tu marca. Es probable que muchas de estas asociaciones sean inconscientes, pero aun así contribuyen a moldear el sentimiento, y por tanto el comportamiento del consumidor hacia tu marca.
- NEUROTIP: Cada momento de contacto entre tu marca y tu cliente debe ser significativo. Desde la tipografía, hasta el packaging, las imágenes, campañas de publicidad, etc… todas tus acciones deben generar emociones en tu público para favorecer su recuerdo y crear un vínculo más fuerte y duradero.
MITO #3: mi contenido tiene que ser siempre emocional. Parece que hoy en día todos los anuncios intentan tocar la fibra sensible con una historia conmovedora. Las emociones existen para hacernos actuar. Nos producen sentimientos que nos hacen cambiar comportamientos que evolutivamente nos ayudaron a sobrevivir. Estos sentimientos pueden ser muy sutiles e incluso inconscientes, pero aún así pueden ejercer una poderosa influencia en el comportamiento del consumidor hoy en día.
- NEUROTIP: Que tu comunicación apele a lo que el producto busca hacer sentir en la audiencia. En lugar de intentar provocar emociones directas, puede crear conexiones emocionales y sentimientos hacia su marca de forma más sutil a través del tono y la personalidad de los comportamientos y las comunicaciones de su marca.
Apple es un ejemplo perfecto de esto. Rara vez crea anuncios directamente emocionales, sino que cuenta una historia centrada en la función sobre sus productos y beneficios de una manera que le da a la marca rasgos de personalidad emocionales positivos. Sus anuncios suelen ser elegantes, creativos, modernos, frescos y con estilo. ¡Y sin lágrimas! Simplemente actúan así y nuestro inconsciente capta el mensaje.
¿Quieres descubrir cómo hacer un anuncio así de top? Aquí te dejo las claves para realizar una publicidad efectiva, capaz de impactar a tu audiencia.
MITO #4: los consumidores saben lo que quieren. En la investigación de mercados sigue todavía vigente a día de hoy la idea de que, si queremos saber lo que nuestros clientes quieren, solo tenemos que preguntarles. Lo que ocurre es que nuestra parte consciente suele inventar justificaciones racionales para nuestras acciones, que en realidad procede de motivos inconscientes inaccesibles para sus mentes conscientes. Estas justificaciones conscientes pueden estar relacionadas con la verdadera razón por la que hacemos las cosas, pero las acciones también pueden ser engañosas.
- NEUROTIP: Fíjate siempre en cómo se comportan realmente tus consumidores, no en cómo crees que deberían comportarse en un mundo perfecto y racional.
Un ejemplo súper claro de esto es lo que ocurrió con el lanzamiento de la New Coke en 1985, producto para el cual se cambió completamente la fórmula clásica de Coca Cola que tanto éxito tenía. Cuando la compañía Coca-Cola testeó su nuevo producto, este fue el gran ganador tanto en catas a ciegas como en Focus Groups y encuestas. Sin embargo, cuando salió al mercado fue un gran fracaso, llevando a la compañía a recuperar la antigua fórmula tan solo tres meses después del lanzamiento. Y es que lo que los consumidores dijeron durante el proceso de investigación, finalmente no era lo que querían en realidad.
MITO #5: los consumidores toman decisiones racionales. Las personas no actuamos de forma racional. Y es que nos gusta creer que nuestras decisiones son tomadas desde la parte lógica de nuestro cerebro, pero la mayor parte de las veces estamos influenciados por sesgos de los que no somos conscientes. Esto ocurre porque, con el paso del tiempo, nuestro cerebro ha desarrollado muchos atajos que nos han ayudado a sobrevivir a lo largo de la evolución al permitirnos tomar decisiones rápidas y eficaces.
- NEUROTIP: Ten en cuenta los sesgos que afectan a la percepción de tu público y adáptalo a tu estrategia de marketing.
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