Ir al contenido principal

Autor: raquel

Neuroclaves para cumplir tus propósitos de año nuevo

Año nuevo, ¿propósitos nuevos?

¿Sabías que alrededor del 80% de los propósitos de año nuevo fallan?

Parece que con la llegada de un nuevo año nos sentimos mas motivados que nunca para dar ese giro inesperado que haga que nuestra vida dé un vuelco. Creemos que seremos capaces de conseguir absolutamente todo lo que nos propongamos. Pero, ¿conocéis a alguien que lo consiga?

Y es que, ¿por qué nos cuesta tanto cumplirlos? La neurociencia nos ofrece algunas respuestas muy interesantes, y además, para solucionarlo, hay estudios que indican que solo con conocer los mecanismos neuronales que inducen la fuerza de voluntad ya conseguiremos aumentarla.

¡Muy atentos a todas las claves que os proponemos en el artículo de hoy!

¿Qué partes de nuestro cerebro se activan cuando nos planteamos nuevos propósitos?

La corteza prefrontal, situada en el lóbulo frontal, es la responsable de la capacidad de anticipación, la fijación de metas y el inicio y mantenimiento de la acción. También de la toma de decisiones y la inhibición de la conducta, la planificación en base a la memoria, la capacidad de modificar nuestras estrategias o la de elaborar conceptos e ideas abstractas.

Robert Sapolsky, neurobiólogo de la Universidad de Stanford, cree que el trabajo principal de nuestra corteza prefrontal es animar al cerebro a hacer las cosas más difíciles. Pedir ensalada en lugar de sabrosa carne, ir al gimnasio cuando tus amigos están tomando unas cervezas, comenzar el proyecto que llevas aplazando desde hace muchísimo tiempo, etc.

Y es en este punto en el que entra en juego nuestra fuerza de voluntad, es decir, la que nos permite vencer los obstáculos y alcanzar nuestras metas incluso si implican un esfuerzo que no se ve recompensado de manera inmediata.

  • La sensación de recompensa. Está muy arraigada en nuestro cerebro, y nos motiva a repetir acciones que nos han resultado provechosas con anterioridad. Una de las zonas principales del cerebro implicadas es el estriado, y el neurotransmisor que lo activa es la dopamina, presente en la motivación, el placer, la atención, el optimismo y la recompensa, entre otras, claves para conseguir lo que nos proponemos.

Cada vez que utilizamos la fuerza de voluntad para hacer algo contrario a las tendencias inmediatas del momento, como elegir la fruta en lugar de una tarta, se nos activará la corteza cingulada anterior, encargada de la gestión de conductas racionales como la inhibición, la anticipación de premios, la toma de decisiones, la empatía y la gestión emocional. Esta zona del cerebro tiene conexión directa con la corteza prefrontal.

¿Y qué significa todo esto?

  1. Cuando nos planteamos un propósito, tanto en año nuevo como cualquier otro día del calendario, estamos usando la corteza prefrontal para planificarlo y para mantener la determinación de conseguirlo.
  2. Tomamos la decisión con la corteza cingulada, que inhibe otras acciones que lo desbaratarían y controla las riendas de las emociones para mantenernos dentro de la racionalidad.
  3. Y, finalmente, anticipamos la recompensa final.
  • El problema aparece cuando algo se tuerce. Ya que normalmente la recompensa esperada, que es la que a nivel cerebral nos permite mantener la atención y el interés, tarda más de lo previsto. Y la tentación de sucumbir a los placeres inmediatos se hace cada vez más fuerte.

¿Qué podemos hacer para conseguir cumplirlos?

Richard Wiseman, profesor de psicología que estudió los propósitos de Año Nuevo y su cumplimiento, descubrió que las personas tendían a ser un poco más exitosas si establecían objetivos alcanzables, los dividían en pasos factibles, les contaban a sus amigos sobre sus planes y se recompensaban a sí mismos por los éxitos. También es muy importante ser consciente de que todos cometemos errores de vez en cuando. Las personas que tienen éxito en el logro de sus propósitos tienden a aceptar este hecho.

Las personas a veces necesitamos tener una razón externa, tal vez incluso una excusa, para reinventarnos. Es difícil cambiar, por ello es tentador utilizar un factor externo, en este caso el cambio de año, como «excusa» para cumplir nuestro deseo de cambiar. Esto podría significar que no somos capaces de hacer el trabajo duro de cambiar. De hecho, que somos demasiado ambiciosos y poco realistas. Por lo tanto, como consejos a seguir:

#1 Haz una sola resolución: ya que tus posibilidades de éxito serán mayores cuando centras tu energía en cambiar solo un aspecto de tu comportamiento.

#2 No esperes hasta la víspera de Año Nuevo para pensar en tu propósito: tómate un tiempo unos días antes y reflexiona sobre lo que realmente quieres lograr.

#3 Evitar resoluciones anteriores: decidir volver a visitar una resolución pasada lo prepara para la frustración y la decepción.

#4 No caigas en los propósitos más comunes: piensa en lo que realmente quieres en tu vida.

#5 Divide tus metas por pasos: enfócate en crear metas secundarias que sean concretas, medibles y temporales.

#6 Cuéntale tus propósitos a tus amigos y familiares: aumentarás así el miedo al fracaso y obtendrás apoyo.

#7 No pierdas de vista los beneficios : crea una lista de verificación sobre cómo la vida será mejor una vez que logres tus objetivos.

#8 Date una pequeña recompensa cada vez que alcances un objetivo secundario, manteniendo así la motivación y la sensación de progreso.

#9 No desesperes si vuelves a los viejos hábitos. Trate cualquier falla como un contratiempo temporal en lugar de una razón para darse por vencido por completo.

Conseguirlo puede costarnos más o menos tiempo, pero desde aquí te animamos a intentarlo al máximo, porque cualquier esfuerzo de mejora terminará mereciendo la pena. Y no lo decimos solo nosotros, ¡te lo dicen tu cerebro y la neurociencia!

Fuentes: This is why you won’t keep your New Year’s resolution; The Conversation, Universitat de Barcelona

¿Interesante, verdad? Si queréis saber más sobre el tema y ampliar información compartimos con vosotros la entrevista de NeuroRachel en Cadena 100 junto a Víctor Parrado y Christian Gálvez.

Para descubrir mucho más del apasionante mundo del neuromarketing os invitamos a descubrir la biblioteca personal de NeuroRachel. ¡Os esperamos!

Neuroalimentación en Navidad

¿Por qué no podemos decir no a los dulces a pesar de estar saciados?

Ha llegado la época navideña y con ella esas comilonas que nunca terminan. Y tras estas comidas abundantes, aparecen los caprichos y los “es una ocasión especial” que nos hacen siempre guardar ese pequeño espacio en nuestro estómago a pesar de estar completamente saciados.

Un poquito de turrón por aquí, un mantecado de almendra por allá, ese dulce al que no nos podemos resistir… Pero, si estamos tan llenos, ¿por qué no podemos decir que no a estos dulces y al postre?

¡Os lo contamos en el artículo de hoy!

Y es que la neurociencia nos habla sobre el efecto del segundo estómago. Nos referimos así al concepto de saciedad sensorial específica, que es lo que experimentamos cuando comemos un plato concreto hasta saciarnos. Se trata del acto de ingerir mayor cantidad de alimentos siempre que sus componentes tengan propiedades sensoriales distintas, es decir, a mayor variedad de alimentos, mayor ingesta. Y por el contrario, también explica por qué cuando comemos un solo tipo de alimento cada vez éste nos apetezca menos.

Cuando se come un alimento en concreto, no nos sabe ni apetece igual, llega un momento en que sentimos cierta inapetencia, y preferimos dejar de consumirlo de forma temporal a favor de otros alimentos durante la misma comida.

Nuestros sentidos nos dicen que ya no queremos comer más de ese alimento. Además de sentirnos saciados, también dejamos de comer por aburrimiento sensorial: el sabor de la comida que en un principio nos entusiasmó, terminará resultándonos repetitivo. Es entonces cuando optamos por la posibilidad de experimentar un nuevo sabor (el dulce), provocando que nuestro cerebro cree en nosotros esa necesidad por pedir postre. Y es este momento en el que aparece el «segundo estómago».

¿Quién es el encargado de regular nuestra sensación de hambre? El regulador homeostático (regulación del hambre y saciedad, por ejemplo) del organismo se encuentra principalmente en el hipotálamo. Aquí se reciben, coordinan y procesan las señales producidas por el sistema digestivo, el páncreas, el tejido adiposo y el sistema inmunitario. Las respuestas a estas señales las generan moléculas que, a su vez, interactúan entre sí provocando hambre o saciedad.

En general no comemos sólo cuando realmente nuestro cuerpo lo requiere o «nos lo pide», a menudo comemos en ausencia de hambre y a pesar de tener reservas de grasa abundantes. Nuestro organismo regula su balance energético mediante este modelo homeostático, de modo que “pide comida” sólo cuando lo necesita. Cuando se come sin verdadera necesidad es debido a la participación de factores cognitivos, de recompensa y emocionales, que se interpretaría como comer de forma «hedónica». Ambas vías, metabólica y hedónicas, interactúan entre ellas, afectando a nuestra conducta a la hora de ingerir los alimentos.

¿Qué tipo de alimentos son más saludables para nuestro cerebro?

¿Sabías que el cerebro representa tan solo el 2% de todos los órganos del cuerpo pero consume hasta el 30% de nuestras calorías diarias? Por lo tanto, necesita muchísima energía, pero de la buena.

En nuestro día a día e incluso durante estas fechas de comilonas interminables, donde hay un gran predominio de productos más calóricos, es importante que intentemos obtener proteínas de fuentes vegetales y pescado, y elijamos grasas saludables en lugar de grasas saturadas. ¿Y dónde las podemos encontrar? Principalmente en productos con omega 3 (se ha demostrado que repercute en beneficios como un menor deterioro cognitivo) como el pescado azul y el aceite de oliva.

Además, alimentos ricos en vitamina C, que según varios estudios se asocia con un mejor desempeño cognitivo debido a su función antioxidante y a que esta vitamina participa en la producción de los neurotransmisores (las encargadas de transmitir la información de una neurona a otra).

Y ahora… ¡es vuestro turno para crear estas navidades el menú perfecto que beneficie a vuestro cerebro! Esperamos que hayáis disfrutado este artículo tan acorde a las fechas en las que nos encontramos. ¿Os habéis sentido identificados? Ahora ya sabéis por qué no os podéis resistir a ese último trocito de turrón y por qué no podéis decir que no a un mantecado más.

Y por si os habéis quedado con ganas de saber más sobre este apasionante tema, compartimos con vosotros la entrevista a NeuroRachel el pasado sábado 25 de diciembre en Cadena 100 junto a Christian Gálvez y Víctor Parrado.

Para descubrir mucho más del apasionante mundo del neuromarketing os invitamos a descubrir la biblioteca personal de NeuroRachel. ¡Os esperamos!

Neuromarketing en la comunicación social

El objetivo de cualquier campaña de marketing busca persuadir, impactar o crear deseos en su audiencia. Pero, ¿y si además mejora el bienestar de la sociedad?

Este es el objetivo del marketing social: alcanzar un impacto en los comportamientos de la audiencia para el target o el bienestar social. ¿Y qué ocurre si lo combinamos con el neuromarketing? Pues que al ser este un valor agregado que ofrece elementos que explican las reacciones emocionales de los individuos a los mensajes, está en perfecta sintonía con lo que busca conseguir el marketing social.

En este sector, los mensajes deben ser todavía más persuasivos para conseguir lograr creencias sólidas en el público. Por ello, detectar el papel de la reacción emocional a la publicidad social es vital para comprender el efecto real de los mensajes. Y como hemos comentado previamente, la aplicación de herramientas biométricas permitirá comprender las emociones en tiempo real, es decir en el momento en que se sienten, y permitirá a las marcas conocer cómo perciben el mensaje los individuos y persuadirles en su proceso de toma de decisiones.

Hoy os traemos un business case de neuromarketing aplicado a la comunicación social donde podréis comprobar la importancia de conocer el inconsciente del consumidor.

Los investigadores Margherita Zito, Alessandro Fici y otros, de la Universidad de Milán, llevaron a cabo un estudio en el que utilizaron herramientas de neuromarketing, para la elaboración de una nueva campaña de comunicación de UNICEF Italia, concretamente «Testamento Solidario».

¿Cuál fue el objetivo del estudio?

Evaluar diferentes propuestas creativas para conocer la más efectiva en términos de respuesta emocional. De esta manera se buscaba optimizar la estrategia de comunicación, aplicando herramientas biométricas que permitiesen conocer la parte inconsciente del público, es decir, cuál de las distintas opciones generaba más emociones positivas y engagement que llevase al espectador a involucrarse con Unicef.

¿Cómo se llevó a cabo?

En el experimento participaron 70 personas (35 hombres; 35 mujeres; edad media 68,94 años) y se compararon dos anuncios y dos folletos diferentes. Como pregunta clave, se diferenció a los segmentos por si tenían o no hijos para evaluar los diferentes impactos en función de la presencia o ausencia de herederos potenciales. 

Las herramientas de neuromarketing utilizadas para este estudio fueron el electroencefalograma (EEG), la conductancia de la piel (Skin Conductance) y el seguimiento ocular (Eye Tracking) junto a facial coding.

Considerando la posibilidad de detectar la reacción emocional y la activación neurofisiológica en general, estas técnicas de neuromarketing son métodos importantes y útiles para comprender las respuestas de los consumidores y captar sus dinámicas vinculadas a las donaciones o compromiso con los problemas sociales.

El spot A (mostrado al primer grupo) tuvo como objetivo concienciar al usuario a través de una historia basada en el papel de la memoria histórica que el donante puede crear después de la muerte a través de acciones durante toda su vida. La secuencia se basa en la posibilidad de sobrevivir en la memoria de muchos niños desafortunados, gracias a las donaciones.

En el caso del spot B, el mensaje estaba más basado en el principio de agradecimiento y el de reciprocidad.

Además, una vez finalizada la visualización de ambos spots, se llevo a cabo un análisis más detallado sobre dos folletos de Unicef entregándoselos a ambos grupos (cada folleto relacionado a un spot). En este estudio, el objetivo no fue el análisis de las diferencias en el estilo comunicativo, sino que estos flyers tuvieron más rendimiento al proporcionar información desde un punto de vista perceptivo. En ambos, el reclamo principal fue la frase «Cuando te hayas ido, todavía estarás ahí para ellos». También los colores de la sección principal y el diseño general eran los mismos. La diferencia entre ambos flyers estaba la imagen (dos niños diferentes) y la superposición entre el claim y la imagen de fondo.

A continuación os mostramos ambos folletos y cómo se dispusieron sus elementos:

¿Cuáles fueron los resultados?

El análisis mostró diferencias estadísticamente significativas entre las propuestas creativas, tanto en la implicación cognitiva, como en la activación emocional, particularmente para quienes no tienen hijos (que era el público objetivo de esta campaña).

Este fue el resultado del eye tracking, a través de un mapa de sombras que muestra cuáles fueron los elementos que captaron más la atención del público.

Los resultados indican claramente una mayor eficacia del folleto A en atraer al usuario al Call to Action (texto que aparece en la parte inferior y que motiva al espectador a donar). Esto es debido también al poder de la fotografía del donante para atraer especialmente al grupo que no tiene hijos, ya que se sienten identificados con él. En la estructura gráfica y el diseño del​​ folleto B vemos que el rostro del donante está parcialmente cubierto por el logotipo de Unicef, lo que podría explicar una mayor tasa de visualización del logo en el folleto B.

Además, se les hizo rellenar un autoinforme una vez acabado el experimento, escrito en modo encuesta cuantitativa donde valoraban en una escala de likert del 1 al 5 cuánto les había gustado cada spot, la percepción de efectividad y la probabilidad de futuras donaciones. En este no hubo resultados reveladores, a diferencia de los resultados del electroencefalograma y skin conductance, que dejaron claro un spot favorito. Queda así patente que el enfoque neurocientífico de la comunicación en este área es, por tanto, un valor añadido potencial para investigar el aspectos emocionales independientemente del discurso racional que los participantes hicieron una vez concluida la experiencia.

Tras analizar los resultados de todas las herramientas utilizadas en el estudio, Unicef ​​decidió elegir el spot A, el cual obtuvo mejores resultados en cuanto a respuestas emocionales positivas y motivación para llevar a cabo la donación (el objetivo primordial de la campaña).

La elección de la campaña con mejores resultados en el estudio, consiguió un incremento del 35% de las donaciones. ¡WOW!

Os dejamos a continuación la versión de Unicef España de esta campaña, para que podáis ver de primera mano cuál fue el concepto que triunfó en el experimento para Unicef Italia.

Una vez más, el análisis realizado con técnicas de neuromarketing ha permitido comprender y descubrir la mejor solución, la más adaptada al público objetivo y a los objetivos que Unicef quería conseguir. ¡La magia del neuromarketing!

Fuentes: Escuela Internacional de Neurociencia Empresarial y el estudio original llevado a cabo por la Universidad de Milán.

¡Y este es solo uno más de todos los casos de éxito que compartimos con vosotros!

Para descubrir mucho más del apasionante mundo del neuromarketing os invitamos a descubrir la biblioteca personal de NeuroRachel. ¡Os esperamos!

La imagen tiene un atributo ALT vacío; su nombre de archivo es Captura-de-pantalla-2021-06-21-a-las-11.52.35-951x1024-1.png

Cómo reacciona nuestro cerebro en el Black Friday

¿Escucháis ese sonido? ¡Son las épocas de gran consumo acercándose!

Algunos las recibís con muchísima ilusión, y otros… con un poco más de miedo, ya que crean el ambiente ideal para que fluyan las compras compulsivas e inconscientes (y muchas veces, sin control).

¿Sois de los que os dejáis llevar por ese sentimiento de ahora o nunca y arrasáis con todos los descuentos?

Uno de los momentos que ha favorecido este tipo de compras de impulso, es el Black Friday, una fecha que seguro tenéis apuntada en el calendario si buscáis encontrar auténticas gangas. Esta festividad comenzó en Estados Unidos como un día de grandes descuentos el día posterior a Acción de Gracias, y que con el paso de los años y la creación de campañas publicitarias más invasivas se ha conseguido establecer en España igualándose al nivel de las míticas rebajas de enero.

Todos hemos comprado alguna vez algo que no necesitamos, pero pocas veces nos paramos a pensar en qué nos ha movido a tomar esa decisión, y es ahí donde entra la neurociencia para explicárnoslo.

Como os hemos mencionado ya en otros artículos, existen dos modos de pensar establecidos por Daniel Kahneman, el sistema 1 (rápido, instintivo, emocional y subconsciente) y el sistema 2 (más lento, deliberativo, lógico, racional y consciente).

¿Cuál creéis que se activa durante el Black Friday?

Efectivamente, el sistema 1, el cual Kahneman explica que supone asociar nueva información con patrones o pensamientos ya existentes. Es la forma intuitiva de “reacción instintiva” de pensar y tomar decisiones, forma “primeras impresiones” y, a menudo, es la razón por la que saltamos directamente a las conclusiones.

Así, gracias a la neurociencia sabemos que la mayor parte del tiempo decidimos de manera rápida, automática, de manera instintiva, a veces inconscientemente, e influenciados por el contexto. Y precisamente este el momento donde las marcas aprovechan estos momentos de impulsividad para conseguir aumentar sus ventas.

Pero… ¿QUÉ OCURRE EXACTAMENTE EN NUESTRO CEREBRO?

Como comenta Candela Molina Gutiérrez (psicóloga general sanitaria y coordinadora de Cepsim Avenida de América) en esta entrevista, las ofertas estimulan el sistema de recompensa del cerebro porque generamos la expectativa de obtener algo satisfactorio. Así, nuestra motivación por la compra cambia, activándose las áreas del cerebro implicadas en el placer inmediato y motivando los comportamientos de consumo.

¿Cuáles son las áreas que participan en el circuito de recompensa durante el Black Frida y cuando estamos de compras? Principalmente destacar el núcleo accumbens, asociado a la aparición de la sensación del placer, y la dopamina, que participa en procesos cerebrales como la motivación y la recompensa ante estímulos placenteros (induce a la repetición de las conductas que nos comportan placer).

Cuando la parte emocional del cerebro está muy activada, limita el funcionamiento de la parte más racional que nos advertiría de que ese producto no es tan necesario, tan útil, tiene características negativas o un precio elevado. Y ahí es donde entran en juego los descuentos del Black Friday.

Es muy importante destacar también por otro lado que dentro del lóbulo frontal hay una zona determinante que nos permite tomar decisiones en un contexto cambiante (como es el de las rebajas): la corteza prefrontal ventromedial.

Esta monitoriza el coste de oportunidad (en este caso, el dinero que estamos dispuestos a pagar), en función de un contexto determinado. Del mismo modo en que esta región nos permite sopesar la opción más ventajosa en un determinado contexto, será la que nos determinará si una oferta merece o no la pena. De alguna manera, esta zona del cerebro nos permite anticipar los problemas o beneficios que podemos tener ante una determinada circunstancia. Y sirve así, entre otras funciones, para contrarrestar la acción de la amígdala, el núcleo relacionado con la gestión de las emociones.

En resumen, una misma situación de oferta puede entenderse como un descuento sin sentido o como una oportunidad que no hay que dejar escapar. Esto dependerá de la percepción del cliente, su experiencia y qué regiones del cerebro se activan en su proceso de compra: por un lado, las neuronas de la corteza prefrontal ventromedial monitorizarán la cantidad de dinero que los consumidores están dispuestos a pagar. El núcleo accumbens nos empujará a comprar aquello que ansiamos, sin importar el coste, mientras que la corteza prefrontal dorsolateral nos instará a tomar una decisión más racional. La acción combinada de todas estas regiones determinará qué decisión acabamos tomando ante una determinada oferta.

¿Qué tipo de emociones experimentamos en el Black Friday?

Estas las vivimos, generalmente, en fases muy diferenciadas:

#1. EXCITACIÓN por todo lo que queremos comprar.

#2. ESTRÉS a través del cual se vive que esa expectativa de recompensa se puede acabar («esta oferta sólo está hoy”) y eso motiva a la compra.

#3. ANSIEDAD por no obtener aquello que deseamos (cuando ese producto ansiado se ha agotado o finalmente hemos descubierto que no tenía el descuento que creíamos o nos habían prometido).

#4. ESTIMULACIÓN Y SATISFACCIÓN que generan una recompensa placentera al obtener el producto deseado.

Cómo reacciona nuestro cerebro en el Black Friday.
© Fotograma película Sexo en Nueva York

#5. NEGACIÓN al no ser conscientes de las compras compulsivas.

#6. CULPA tras la compra o la valoración crítica de los productos adquiridos, una vez se nos pasa la gratificación de comprar. Tras la compra el placer generado disminuye porque se ha satisfecho ese deseo y entonces comienza a trabajar la parte del cerebro encargada de la racionalidad y la evaluación crítica, que puede valorar esa compra como un gasto innecesario y a consecuencia, podemos experimentar culpa.

Y vosotros, ¿también experimentáis este tipo de emociones cuando os vais de rebajas?

Esperamos que hayáis disfrutado de este artículo muy acorde a las fechas en las que nos encontramos, con el Black Frida. Y por si os habéis quedado con ganas de saber más sobre este apasionante tema, compartimos con vosotros la entrevista a NeuroRachel en Cadena 100 junto a Christian Gálvez y Víctor Parrado.

Para descubrir mucho más del apasionante mundo del neuromarketing os invitamos a descubrir la biblioteca personal de NeuroRachel. ¡Os esperamos!